Cómo la vulnerabilidad puede ayudarle a conectar con el público

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La emoción de la audiencia es fundamental para brillar en el ámbito de la comunicación, y tomarla en cuenta hace que sea más fácil para el comunicador dar el paso a menudo amedrentador, pero necesario, de volverse vulnerable, señala en este artículo Adam Grant, profesor de Gestión de Wharton. “Grant, autor de los libros “Opción B”, “Originales” y “Dar y tomar” [Option B, Originals y Give and Take], tiene un boletín mensual gratuito, llamado GRANTED, dedicado a la intersección entre el trabajo y la psicología. (Este artículo también ha sido publicado en LinkedIn).

Hace unos días, esperaba entre bastidores cuando mi corazón comenzó a later rápidamente. Esto es algo que debería formar parte del pasado. He dado miles de conferencias en los últimos años. Sin embargo, la audiencia a la que tenía que enfrentarme me intimidaba. Yo tenía que dar la charla de apertura, después de la cena, en una reunión de los empleados de TED. Estas personas se dedican a dar conferencias para ganarse la vida.

Me quedé pensando en qué podía hacer para cautivarlos. Entonces me acordé de una cosa que había aprendido con Mohamed El-Erian, un economista brillante y rey indiscutible de la humildad entre los ejecutivos.

Le pidieron recientemente que diera una conferencia sobre economía global a un grupo de traders. Poco antes de entrar en el escenario, los organizadores le advirtieron de que la capacidad de concentración del grupo era mínima, ya habían tomado cócteles en la recepción y llegaron incluso a arrojar panecillos a un orador en un evento anterior.

Cuando Mohamed subió al escenario, hizo una cosa poco común. Él dijo: “Estoy aterrorizado”.

A continuación, les contó por qué. “Me dijeron que su capacidad de concentración es muy pequeña, que su atención no dura mucho, tal vez sean una audiencia ruidosa, y ya que lanzaron panecillos durante la conferencia anterior, estoy preparado para usar esta mesa de aquí como escudo”.

A continuación, les dijo que estaba listo para dormirlos con 62 diapositivas.

Ellos se rieron. Él dijo entonces que estaba bromeando y comenzó a decirles no sólo qué le gustaría saber sobre economía si estuviera en su lugar, sino también cómo ellos podrían pensar acerca del mundo.

Ellos se quedaron allí sentados, inmóviles, durante una hora y media. A continuación, después de una sección de preguntas y respuestas de 20 minutos de duración, muchas manos todavía seguían levantadas.

Mohamed comprendió que el individuo que causa mejor impresión no está preocupado por impresionar a otros. Su preocupación es conectar con los demás. Al admitir que estaba asustado, se mostró humano y vulnerable. Les mostró que le preocupaba lo que el público pensara de él y entendió su perspectiva.

Los buenos comunicadores parecen inteligentes. Los grandes comunicadores hacen que su público parezca inteligente.

Me llevó un tiempo entender cómo la emoción de la audiencia es importante para la comunicación. El año pasado me estaba preparando para hablar en TED cuando una pregunta de un coach me interrumpió en medio de la conferencia: “¿Qué desea que el público sienta?”

En un primer momento, me sentí ofendido por la pregunta. No quiero que el público sienta; quiero que piense. Mi definición preferida de persuasión es la de Chris Anderson: “Persuasión es el acto de sustituir la visión de mundo de alguien por otra mejor”. Yo quería hacer pensar al público acerca de su visión del mundo, y no provocar emociones con ella.

Pero ahora, mirando atrás, no puedo pensar en una pregunta que sea más importante para la comunicación que aquella. En cuestiones que más interesan a las personas, para cambiar lo que ellas creen, tienes que cambiar lo que quieren creer. Esto significa que tendría que apelar a la pasión y a la razón (si usted es discípulo de Hume), al pathos y al logos (si es un aristotélico) y al corazón y a la mente (para hablar en español sencillo).

Me sentí entonces contrariado (sólo más tarde lamentaría mi estado emotivo) para decidir lo que me gustaría que mi público sintiera. ¿Quería que las personas se sintieran inspiradas? No, soy un profesor, no un predicador. Deje la inspiración para los gurús que guían a los individuos en caminatas espirituales sobre brasas ardientes y luego intentan la curación de sus quemaduras de segundo grado en unos instantes. ¿Quería que se sintieran confiados? Ciertamente no; eso es muy Stuart Smalley. ¿Tocados? No, no me siento bien entre gente derramando lágrimas.

Por último, me decidí por tres emociones: sorpresa, fascinación y diversión. Tal vez no sea una coincidencia que ésas sean las tres emociones que me gusta sentir cuando estoy sentado entre la audiencia, todos queremos dar las charlas que más nos gusta ver. Me gusta el elemento sorpresa porque aprendemos más cuando se desafían nuestras hipótesis. Además, el factor sorpresa me gusta mucho porque antiguamente yo hacía magia (aunque a mi esposa le gusta recordar un mantra de la serie Family Guy: los magos ocupan el penúltimo escalón en la jerarquía del entretenimiento, entre los ventrílocuos y los mimos). La fascinación es importante porque significa que no sólo estamos despiertos, también entusiasmados ante la posibilidad de aprender más. En cuanto a la diversión, hacer reír es tan bueno como reírse de algo, y es también la pista más audible y visceral de que el público está atento.

La regla cardinal del humor en el trabajo es reírse de nosotros mismos, no de los demás. Esto es algo que requiere vulnerabilidad. Entonces empecé a hacer una lista de mis momentos favoritos de vulnerabilidad. El empresario que incluyó en su presentación una diapositiva con razones para no invertir. La candidata a una vacante de empleo que no tenía las cualificaciones necesarias para una determinada posición, pero que fue contratada después de que alguien leyera en la carta de presentación adjunta a su currículum: “Probablemente no soy el candidato que ustedes tienen en mente”. Y el presidente estadounidense que fue acusado por su adversario de tener dos caras. Dice la historia que Lincoln respondió así: “Si yo tuviera otra cara, ¿cree que usaría esta?”

Al principio de esta semana, cuando estaba nervioso a causa de la conferencia que tenía que dar al personal de TED, me pregunté a mí mismo qué haría Mohamed El-Erian en mi lugar. Él no tendría miedo de decirle al público que tenía miedo. Entonces subí al escenario y me fui diciendo: “Si hay algo más perjudicial para los nervios que hablar en TED, es hablar a la TED”. El público se rió. Rompí el hielo y me sentí a gusto. Cuando pensamos en lo que queremos que nuestro público sienta, la vulnerabilidad da menos miedo. Lo que cuenta es la audiencia, y no uno mismo.

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