Lecciones sobre la negociación de Grecia y la UE

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El Gobierno griego y la Unión Europea han alcanzado un cuerdo para que el país heleno reciba un tercer rescate financiero. La firma final ha llegado después de una larga y dura negociación en la que se ha temido por el colapso económico de Grecia y su salida del euro y por un duro golpe a la credibilidad de la Unión Monetaria. Finalmente, la sangre no ha llegado al río, aunque los expertos en negociación critican cómo se ha llevado a cabo el proceso, con errores importantes por ambas partes: los acreedores y el Ejecutivo de Grecia.

El primer ministro Alexis Tsipras inició las conversaciones con una postura de fuerza, ya que tenía que defender las ideas que le habían llevado a ganar las elecciones griegas en enero: poner fin a las políticas de austeridad en Grecia. Un planteamiento que chocaba de frente con la postura de la Unión Europea, el Fondo Monetario Internacional (FMI) y el Banco Central Europeo (BCE).

“El proceso de negociación se podría haber llevado mejor, se ha alargado demasiado y la estrategia de negociación fue un poco equivocada por ambas partes”, comenta Kandarp Mehta, experto en negociación de IESE Business School. El explica que existen dos manera de negociación, la distributiva o competitiva y la colaborativa o integrativa. En una negociación donde es muy importante ayudar a la otra parte a que llegue a su fin para poder conseguir nuestro objetivo, el estilo debe ser más colaborativo, por lo tanto hay que crear un terreno común y ayudar a la otra parte para alcanzar un acuerdo creativo que satisfaga a ambos. En su opinión, éste debería haber sido el estilo de las negociaciones entre Grecia y la Troika, pero “hemos visto demasiado posicionamiento, demasiada defensa de las posturas, ignorando los intereses comunes y, sobre todo, se utilizaron demasiadas amenazas. Se intentó tener más poder que la otra parte de forma continua”.

Begoña Puente, del departamento de la Dirección de Personas y Organización de ESADE, comenta que “en una negociación se trata de que ambas partes ganen”. En este caso, considera que Europa gana manteniendo la estabilidad del euro, evitando que un país lo abandone, y Grecia gana manteniéndose en la Unión Monetaria, bajo un colchón de países que le ayudan a estar ahí y a desarrollar su economía. “En una negociación y para llegar a un acuerdo ambas partes deben hacer concesiones. La concesión de Europa es el sacrificio de inyección de más dinero a Grecia, y la del país heleno es llevar a cabo las medidas de austeridad para conseguir mejorar su economía”, señala. A persa de ello, cree que durante la negociación, el Gobierno griego “sólo pedía pero no quería dar nada a cambio, y cuando eso es así, no existe negociación alguna”.

El problema de la confianza

Ambos expertos coinciden en señalar que la creación de un clima de confianza entre las partes en una negociación como esta es clave para llegar a un buen acuerdo para todos. Algo que realmente no se logró en este caso concreto, especialmente, según los profesores, por las actitudes negociadoras de Grecia. Puente señala directamente a los cambios diarios en cuanto a posicionamientos, planteamientos y cumplimientos de respuestas a propuestas del Ejecutivo heleno. “Hemos estado viendo cómo se demoraban en sus respuestas y cómo las cambiaban continuamente, lo que hacía que cada día tuvieran una postura distinta. Esto es una muestra de ausencia de credibilidad de Grecia a sus interlocutores, lo que provoca la no confianza en las negociaciones y lo que es peor, la no confianza en el cumplimiento de posibles acuerdos”, explica.

La falta de consistencia en la postura griega se ha confirmado con el resultado último de las negociaciones, ya que el Gobierno de Tsipras ha aceptado finalmente un acuerdo que rechazó inicialmente y por el que preguntó en un referéndum al pueblo griego, que también votó en su contra mayoritariamente. Grecia podrá recibir un nuevo rescate de 86.000 millones de euros a cambio de reformas impopulares, como la subida del impuesto sobre el valor añadido (IVA), cambios en el sistema de pensiones y recortes de presupuesto casi automáticos si el Gobierno incumple sus metas fiscales.

“Es un acuerdo que se ha cerrado y es bastante duro para Grecia. Si el país heleno hubiese empezado con una postura más colaborativa, se hubiera creado un ambiente de confianza y hubiera logrado un acuerdo más favorable”, apunta Mehta. Y añade que “Grecia pensaba que la posibilidad de su salida del euro crearía un ambiente de miedo y forzaría a la UE a firmar un acuerdo con condiciones mejores. Pero es un grave error pensar que tienes más poder que la otra parte cuando no tienes las alternativas muy claras. Grecia nunca tuvo estas alternativas y nunca tuvo un ‘plan B’, por lo que la estrategia de negociación es todavía más equivocada”, haciendo referencia a que el Ejecutivo de Tsipras nunca tuvo trazada una hoja de ruta para la salida del país del euro por si fracasaban las negociaciones.

Mehta considera que era una oportunidad muy buena para todos, especialmente para Alemania y Francia, de crear un ambiente de confianza entre los países que tienen miedo de ser la siguiente Grecia (naciones bastante endeudadas como Portugal, Irlanda o España). El opina que el Ejecutivo heleno tenía “una oportunidad fantástica” de acercarse a sus acreedores, de pedir no sólo un rescate sino algunas condiciones mejores pero, creando un diálogo negativo, cerró todas las oportunidades a una solución más creativa.

Pero Grecia, no fue el único que cometió errores en el proceso de negociación. Para Mehta, “cuando Grecia anunció el referéndum, la Unión Europea podría haber lanzado un mensaje positivo de acercamiento, para dar algún tipo de confianza al pueblo griego y a todos los europeos en general, diciendo que ellos velarán por los intereses de los ciudadanos”. El argumenta que el grave problema de la UE fue que los negociadores, como Angela Merkel, la canciller de Alemania, tenían que defender una postura en beneficio de toda Europa y, a la vez, cuidar su posición política respecto a los votantes de sus países. “Se echó de menos un líder que pudiera crear un ambiente de confianza sin estar atado a intereses políticos particulares, con un sentimiento europeo común. Algo que no se hizo”.

¿Qué nos ha enseñado el caso griego?

El caso griego ha trascendido internacionalmente por sus grandes implicaciones políticas y económicas en prácticamente todo el mundo. Las bolsas sufrieron importantes pérdidas (especialmente las europeas) cuando las noticias sobre la evolución de las negociaciones eran negativas. Y el euro llegó a caer por debajo del 1,10 en su cruce con el dólar estadounidense. Las empresas de todo el mundo tienen que enfrentarse en muchas ocasiones a duras negociaciones, muy similares a las vividas en la Unión Europea. Es por ello que pueden aprender de los errores que se han cometido en este largo proceso de diálogo con Grecia.

Para Begoña Puente, una de las primeras cosas que pueden aprender las empresas del caso griego es que “en toda negociación se deben fijar los interlocutores al inicio, y no cambiarlos”. Este primer punto hace alusión al hecho de que el que fuera portavoz del Gobierno griego en las negociaciones, el ex ministro de Finanzas Yanis Varoufakis, presentó su dimisión en mitad del proceso de diálogo. Al mismo tiempo, señala que “al inicio se debe pactar la fórmula del proceso, con su forma, sus tiempos y su duración”. Otros aspectos claves que esta profesora de ESADE señala que las compañías deben tener en cuenta son los siguientes:

  • Siempre se deben hacer concesiones, porque se trata de que ambas partes cedan pero también ganen. De otra forma no hay negociación.
  • Ambas partes deben tener autoridad para negociar y, por tanto, para ceder y aceptar propuestas.
  • Hay cuestiones que no son objeto de negociación y otras sí. Hay que centrarse en estas últimas.
  • A un proceso negociador hay que ir mostrando confianza hacia el otro y responsabilidad ante los acuerdos que se produzcan. Por tanto, usar tácticas tramposas no conduce a ningún sitio. Se pierde credibilidad.
  • Los compromisos que se adquieren son eso, compromisos. Por tanto, una vez adquiridos se deben cumplir.
  • Una idea global: solo se debe negociar cuando la situación lo indica y, por tanto, cuando hay equilibrio de autoridad entre ambas partes. De lo contrario, no se trata de una situación a negociar sino a acatar por una parte.
  • Las negociaciones interculturales implican, previamente, acordar aspectos del proceso para alinearse en la forma de llevarlos a cabo. Y es necesario marcar criterios unificadores, acordarlos y mantenerlos en todo el proceso. Por ejemplo, cuestiones de tiempos de respuesta.

El punto de las diferencias interculturales puede resultar clave en una negociación empresarial, como señala Kandarp Mehta. Este docente indica que se ha podido ver muy claramente en el caso de Grecia, un país para el que la negociación depende mucho de las diferente ofertas, de las concesiones, de la argumentación y de muchas idas y vueltas. “Es una cultura negociadora basada bastante en emociones. Mientras que la cultura negociadora occidental es más racional, sin tantas idas y vueltas y cambios de opiniones. Se trabaja mucho en los detalles y la confianza es fundamental”.

Mehta recomienda a las empresa que cuando se enfrenten a negociaciones con importantes diferencias culturales, en primer lugar, intenten entender cómo la otra parte lleva el proceso de negociación. Después, considera que hay que pensar que, a pesar de las diferencias, las necesidades humanas son parecidas, ya que todo el mundo quiere lograr resultados. “La diferencia cultural afecta las formas de negociar, pero lo que tenemos que explorar son los valores comunes que nos unen”, sugiere.

“Siempre aconsejamos a los empresarios tener un interlocutor que pueda entender bien ambas culturas e interpretar los pasos del proceso de negociación. Si no existen estas figuras hay que invertir suficiente tiempo para crear confianza y empatía”, señala. En este último punto, Mehta asegura que influye mucho cómo se gestiona la comunicación y las señales que se envían a la otra parte. “Hay que intentar tomar decisiones que envíen mensajes positivos a la otra parte, que muestren que estamos comprometidos a llegar a un acuerdo de la manera más positiva posible para ambos. Pero, a la vez, podemos dar a entender que necesitamos su ayuda. Tenemos que enviar el mensaje de que somos socios y estamos unidos para resolver un problema”, recomienda.

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