El uso del smartphone y las asociaciones dan alas a YellowPepper en América Latina

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YellowPepper, una startup de Miami especializada en actividades bancarias móviles, pagos y comercio enfocada en América Latina, cree que con su tecnología y estrategia de alianzas está bien posicionada para ofrecer soluciones diferenciadas. En Colombia, por ejemplo, YellowPepper se asoció con el Banco Davivienda y con las tiendas minoristas de Apple para la emisión de tarjetas de crédito a través del smartphone, que pueden ser usadas luego por los clientes de Apple para realizar compras.

En una entrevista concedida a Knowledge@Wharton, Serge Elkiner, consejero delegado y uno de los fundadores de la empresa, y Alexander Sjogren, director de tecnología, hablaron acerca de los cambios ocurridos en el mercado de pagos móviles y digitales dos años después de que Knowledge@Wharton publicara por última vez un artículo sobre YellowPepper, sobre las alianzas realizadas por la empresa y su estrategia para el futuro.

A continuación, la versión editada de la entrevista.

Knowledge@Wharton: Serge, ¿cuáles son algunos de los principales avances en el mercado de pagos móviles y digitales en los últimos dos años, especialmente en América Latina?

Serge Elkiner: En los últimos dos años, la gente empezó a interesarse más por la integración de los aspectos digitales del mundo en que vivimos incorporándolos a su negocio principal. Yo diría que de 2015 a 2016 analizaron diferentes opciones y empezaron a hacer planes. Después de eso, de 2016 a 2017, realizaron pruebas, evaluaron productos mínimamente viables y comenzaron a experimentar con cautela. Después, en 2017, vimos la aceleración de las inversiones en las plataformas digitales financieras y en productos en el segmento digital.

Knowledge@Wharton: ¿Qué factores están detrás de esta aceleración?

Elkiner: La penetración del smartphone está ganando velocidad a un ritmo rápido. Esto ha tenido un enorme impacto en la capacidad de bancos y minoristas, permitiéndoles pensar en el mundo digital de una manera diferente.

Knowledge@Wharton: ¿Cuál es el grado de penetración de Android en su opinión y qué repercusión tiene esto?

Elkiner: El hecho de que ahora tengamos teléfonos Android en el rango de US $ 30 a US $ 40 en el mercado ha democratizado el acceso al smartphone. Esto confiere a cualquier empresa, específicamente bancos y minoristas, la capacidad de proporcionar a su clientela el acceso a sus servicios a través de este teléfono. Se trata de una excelente plataforma para servir a las personas por medio de canales digitales.

Knowledge@Wharton: ¿Qué regiones están creciendo más rápidamente en América Latina? ¿Cómo influyó esto en su estrategia y cómo tuvieron que adaptarse?

Elkiner: Colombia y México son las regiones que registran mayor velocidad de crecimiento para nosotros. Ecuador y República Dominicana se sitúan por detrás en la lista, pero no por mucha diferencia. Con respecto a la estrategia, cuando empezamos trabajábamos sólo en banca móvil. Después, añadimos los pagos móviles, de manera que había dos características en la plataforma. En los últimos 12 meses, creamos y adaptamos una plataforma que se sitúa entre los sistemas heredados del comercio minorista y los bancos y que nos permite integrar el nuevo ecosistema digital sin temor de que su tecnología pueda ser un obstáculo, ya que la mayoría de los sistemas heredados no les permite ser muy flexibles. Por eso, adaptamos nuestra plataforma y ahora estamos incorporando algo más que la banca móvil o los pagos móviles, permitiendo de esa manera que haya diferentes servicios en el mundo digital, integrando APIs (interfaces de programación de aplicaciones) y SDK (kits de desarrollo de software) Visas y Mastercards a pequeñas startups o a nuestro propio desarrollo realizado a lo largo de los últimos años.

Knowledge@Wharton: También habló de aumentar el número de transacciones de 30 millones a 40 millones. ¿Cuáles son los motivos detrás de este crecimiento?

Elkiner: Nuestras transacciones han aumentado un 25% en los últimos dos años. Sin embargo, lo que es igualmente importante es que el mix de transacciones ha cambiado; el porcentaje de transacciones desencadenado por los smartphones, en comparación con los móviles comunes, es mucho mayor. Pasamos de un millón de transacciones al mes a cerca de diez millones de transacciones mensuales a través de smartphones. El crecimiento se ha multiplicado por diez. Por lo tanto, nuestras transacciones generales crecieron un 25%, pero las transacciones a través del smartphone crecieron diez veces más en los últimos 12 meses.

Knowledge@Wharton: Alexander, ¿qué piensa de los cambios ocurridos en los últimos dos años en el mercado de pagos y, de manera más amplia, en el mercado de fintech?

Alexander Sjogren: En los últimos dos años, hemos presenciado un crecimiento enorme en los mercados verticales, y no sólo en el segmento tradicional de entidades financieras emisoras, también estamos viendo a muchos minoristas abordar la cuestión de sus necesidades de pagos. Las empresas de América Latina pueden mirar a Estados Unidos y ver el futuro. Las tiendas físicas empiezan a comprender la importancia de reunir datos y simplificar los pagos para sus consumidores, además de mejorar la experiencia en sus tiendas. Hemos observado un gran crecimiento en esta área.

Además, después de hacer la parte más difícil, que consiste en la integración con los sistemas heredados de los puntos de venta y las plataformas bancarias, se empieza a ver la fuerza de esa solución y los muchos casos en que se puede aplicar, aparte de la experiencia tradicional de pago que proporcionábamos en el pasado. Hoy hay grandes oportunidades en la emisión instantánea, ya que es posible emitir inmediatamente una tarjeta por el teléfono, de manera que el cliente pueda hacer compras en una tienda en cuestión de minutos, en lugar de tener que contratar una tarjeta de crédito nueva, esperar a que llegue a casa para luego volver a la tienda en un par de semanas.

Knowledge@Wharton: ¿Podría darme un ejemplo de este proceso y de qué manera ha funcionado?

Sjogren: Sí, claro. Trabajamos con Davivienda, uno de los mayores bancos de Colombia, y con tiendas de Apple, también en Colombia. Lanzamos la emisión instantánea de tarjetas de crédito de Davivienda en las tiendas de Apple. Antes de eso, si usted quería comprar un MacBook o un iPhone, el empleado le daba la opción de hacer la compra con una tarjeta de Davivienda, en 24 meses, sin interés, etc. Sin embargo, esta estrategia tuvo un éxito moderado porque había una burocracia grande y agotadora y era necesario firmar numerosos papeles. Los clientes recibían la tarjeta en casa dos semanas después. Sólo entonces volvían a la tienda para hacer la compra. La tasa de activación, al igual que ocurre con las tarjetas de crédito, era de alrededor del 65%. Por eso, junto con Davivienda y Apple, agilizamos el proceso, de manera que el empleado de Apple toma una foto del cliente, escanea su documento de identidad y lo envía a la oficina de la tarjeta para obtener la evaluación. El mensaje de aprobación se envía a Davivienda, que emite un mensaje a nuestro servidor. Después de eso, nuestro servidor envía al cliente una clave de siete dígitos asociada a la tarjeta de crédito. El cliente puede introducir entonces ese número en el punto de venta y completar la compra.

Las ventajas de esta solución son enormes. Creo que tenemos una tasa de activación del 90% en comparación con la del 65% de las tarjetas. El ticket medio está en torno a los 950 dólares. No ha pasado ni un año y ya procesamos más de 45 millones de dólares sólo en esas tiendas. Por lo tanto, el éxito es enorme, y no sólo para Davivienda —la emisión de tarjetas de crédito por parte del banco aumentó un 14% al año gracias a esta solución—, Apple también se benefició. Creo que, en los primeros seis meses, Colombia fue el país de América Latina donde más creció el negocio de Apple. Hemos observado la verticalización de este segmento. Otros bancos quieren participar, muchos otros minoristas también. Davivienda y Apple están llevando la idea fuera de Colombia.

Knowledge@Wharton: ¿Tiene planes de colaborar con Davivienda para ampliar el negocio e incluir a otros minoristas?

Elkiner: Ya estamos trabajando con otros dos minoristas. Estamos ampliando las operaciones a otras dos regiones donde el banco está presente. También estamos ampliando el servicio a otros bancos dentro de Colombia y en la región.

Knowledge@Wharton: ¿A qué desafíos tuvieron que enfrentarse a la hora de introducir el modelo en Colombia y cómo los superó? ¿Cuáles son las posibilidades de replicar ese modelo en otros países además de Colombia?

Sjogren: Los desafíos fueron inmensos antes de eso. Hemos tenido que instalar nuestro software en todos los puntos de venta del país. Cuando vimos la oportunidad, junto con Davivienda, el trabajo de implementación resultó fácil. Creo que se realizó probablemente en un periodo de un mes. Sin embargo, la verdadera dificultad que hemos tenido que vencer fueron los dos años de desarrollo antes de integrar todos los sistemas heredados y actualizar la infraestructura del punto de venta.

Ahí es donde reside la belleza de todo esto. Cuando conseguimos comprender las tecnologías heredadas e integrar las soluciones, vimos que había innumerables mercados verticales donde se puede llevar nuestro producto, y tantos puntos críticos que puedes resolver. Si buscamos una solución similar para algo así, ahora disponemos de la infraestructura y el software del punto de venta. Ahora, todo punto de venta puede convertirse en un cajero automático. De esa manera, el minorista se libera de manipular dinero al permitir retirarlo allí, además de ejecutar también servicios de remesas. De este modo, será posible aumentar exponencialmente la red de remesas para todos los puntos de venta del país. Estamos entrando en México ahora. Davivienda se está ocupando de ello.

Knowledge@Wharton: ¿Quiere hacer lo mismo con Apple o con otros productos?

Sjogren: Apple está extendiendo el servicio en toda la región. Ellos están haciendo RFP (solicitudes de propuestas, por sus siglas en inglés) con los diferentes bancos que desean utilizar, o cualquiera que desee utilizarlo. El problema es que Apple es muy estricto en cuanto a la forma en que desea que sea la experiencia de su cliente. La empresa no quiere que se firmen papeles físicos. Las firmas se deben hacer en el iPad de la tienda. Los grandes bancos tienen problemas con eso; sin embargo, muchos otros dicen: “Muy bien, voy a entrar en este negocio, pero ¿para qué necesitaríamos un recibo?, tenemos una copia digital”. Por lo tanto, el desafío es el siguiente: ¿quién está más capacitado? En general, los grandes bancos son principalmente quienes van a asumir el negocio. Davivienda fue el primero en Colombia. Ahora, sin embargo, hay otros bancos diciendo: “Vale, nosotros también queremos entrar en ese negocio”, porque Davivienda rompió la barrera existente.

Knowledge@Wharton: ¿Cuáles son los desafíos de trabajar con Apple, por un lado, y con los bancos, por otro, y con la plataforma de YellowPepper? ¿Cómo maneja eso?

Sjogren: YellowPaper siempre ha sido una empresa abierta a las alianzas. Desde su creación, siempre nos hemos relacionado con los bancos y nos hemos integrado a ellos. Esta es una experiencia generalmente complicada: pasar por todas las VPN [redes privadas virtuales, por sus siglas en inglés], los protocolos de seguridad, comprender todos los diferentes sistemas principales, etc. Tenemos una ventaja ahí porque ese es probablemente el aspecto más complicado. Vemos que empresas como Apple son generalmente más flexibles en cuanto a la tecnología. Es más fácil trabajar con ellas en lo que se refiere a la tecnología que con las instituciones financieras.

Knowledge@Wharton: ¿Cuáles son sus objetivos a corto y largo plazo, especialmente en lo que se refiere a la tecnología, para la construcción del sistema en, digamos, dos o tres años?

Sjogren: Nuestro principal objetivo ahora consiste en mejorar la velocidad de venta. Esto significa dejar todo bien documentado, de manera que podamos convertir todos los diferentes servicios que tenemos a la plataforma de forma escalable, lo que nos permitirá alcanzar nuevos mercados mucho más rápido que en el presente. Los desafíos tecnológicos son los siguientes: aunque tenemos conjuntos de productos propietarios, también tenemos muchos productos de terceros como Visa, Mastercard, PayPal, Facebook y una porción de fintechs de menor tamaño. Es necesario garantizar que nos estemos adhiriendo a todas las reglas de las grandes empresas que desean que su SDK tenga un paquete determinado, de manera que podamos empaquetar todos los diferentes servicios en nuestro extremo a través de una forma de implementación muy fácil para el cliente. Por lo tanto, para nosotros, toda decisión tecnológica tiene que ver con el momento de poner a la venta en el mercado y con la escalabilidad. Si miramos dónde estamos ahora mismo desde el punto de vista tecnológico, resulta muy fácil crear productos escalables gracias a la nube, y gracias a Slate (herramienta de documentación), gracias también a los microservicios, que contienen servicios de tamaño bastante reducido y que eran fragmentos de sus servicios en las áreas contenidas. Le permite ganar escala de una manera totalmente diferente y que nunca hemos visto en el pasado. Por lo tanto, es muy fácil construirla y adaptarla de forma escalable, más que colocarla en un paquete junto con tantos intereses diferentes de todas estas empresas y, al fin y al cabo, facilitar al consumidor —los grandes minoristas y las grandes instituciones financieras— el consumo de nuestros servicios.

Knowledge@Wharton: ¿Cuáles son los objetivos de YellowPepper para los próximos años y qué riesgos prevé?

Elkiner: El objetivo es seguir atendiendo a los bancos y minoristas en la ampliación de su presencia digital integrando el ecosistema digital al núcleo de su ecosistema a un ritmo más rápido, añadiendo nuevos mercados. Cuando digo nuevos mercados, me refiero principalmente a América Latina, como es el caso de Chile, Argentina y América Central. Hay siempre una gran interrogación, por supuesto, sobre Brasil. Sin embargo, creo que con socios como los Visas del mundo, podemos empezar a pensar definitivamente en expandirnos en Brasil. A continuación, además del corto y del medio plazo, crecer también más allá de la región y con ello llevar nuestra plataforma y capacidades a otros lugares del mundo.

Knowledge@Wharton: ¿Por qué cree que América Latina y otros mercados emergentes pueden adelantarse a EEUU?

Sjogren: Hace diez años, cuando trabajé en Europa, los países del Báltico superaron a Europa Occidental y al Norte de Europa en cuestión de años en lo que se refiere a la infraestructura de puntos de venta y los servicios de movilidad financiera. Estamos viendo que esto sucede en América Latina también. Nadie toma decisiones tan caras para crear sistemas de puntos de ventas incubados por todas partes que sean difíciles de abandonar. Ahora, por lo tanto, existe una gran oportunidad para que se definan los servicios necesarios para cada segmento, de manera que no todo minorista necesite un punto de venta. Algunas pequeñas tiendas van a trabajar con un punto de venta móvil. Y eso no era posible antes, ¿verdad? Por lo tanto, en el sector de los pagos, vemos que América Latina está superando a muchos mercados industrializados con la emisión instantánea, concesión de crédito a los minoristas, etc.

Observamos la misma tendencia en Asia-Pacífico, especialmente en China e India, con Paytm y Alipay. En esos mercados, la gente saca el dinero de su cuenta bancaria el día de la paga y lo guarda en casa. Sin embargo, Paytm y Alipay lograron conquistar ese mercado. Creo que la misma dinámica se repite en el mercado latinoamericano. Hay tasas de bancarización del 40% al 50% en la región [porcentaje de la población que tiene cuenta en banco y la utiliza], pero sólo un pequeño porcentaje de ese total consiste en pagos con tarjeta de crédito. Muchas personas toman el dinero del banco, pero no disponen de una solución de pago creada para ellas. Creemos que Paytm y Ant Financial, u otra empresa, entrará en la región y tendrá una enorme oportunidad de crecimiento para los diferentes tipos de servicios que proporcionan.

Knowledge@Wharton: ¿Hay algún tipo de servicio proporcionado por empresas como Ant Financial en China o Paytm en la India que le gustaría que YellowPepper suministrara?

Sjogren: Claro, sin duda.

Knowledge@Wharton: ¿Dónde ve oportunidades?

Sjogren: Estoy convencido de que hay muchas oportunidades. Si miramos a Paytm y a Alipay, vemos que tienen un abanico completo de servicios como adquisición de billetes de tren, pago de cuentas, pagos sin conexión y online, puntuación de crédito, gestión de fortuna, etc. Nos gustaría realmente adquirir algún producto en el segmento de préstamos que nos permitiera empezar a proporcionar microcréditos y cosas parecidas. Esto se daría junto con un producto de puntuación de crédito, de manera que podamos recoger datos del consumidor que tal vez no haya necesitado tarjeta de crédito antes y, por lo tanto, no tiene por lo tanto una puntuación de crédito. Veo una gran oportunidad para ello en América Latina. Creo que estas empresas actuaron de forma brillante al consolidar todo en una plataforma que la hace barata y extremadamente accesible para el consumidor.

Knowledge@Wharton: Me alegro de que haya salido este tema porque mucha gente con quien converso en el segmento de fintech menciona el alto potencial de la inclusión financiera de las personas que antes no tenían acceso a los servicios financieros.

Sjogren: Exactamente.

Knowledge@Wharton: ¿Cuál es el potencial de eso en América Latina?

Sjogren: Muy grande. Tremendo. Como dije anteriormente, la bancarización de la región es del 40% al 50%, por lo que hay mucha gente que todavía no tiene acceso a los servicios bancarios. Y muchos de los que sí tienen acceso lo tienen bastante limitado. Por ejemplo, disponen de un historial de débito, pero no pueden contratar un préstamo porque no tienen historial de crédito. Por lo tanto, será crucial la disponibilidad de soluciones de medición de crédito en América Latina para que haya inclusión financiera y las personas puedan contratar préstamos en gran cantidad.

Hay muchas empresas que ya están involucradas en este proceso. Por ejemplo, Tala Mobile, de la Costa Oeste, está realizando un trabajo formidable en África. [Los modelos de crédito de Tala le permiten evaluar la situación de crédito y la capacidad de un interesado utilizando los datos disponibles en su dispositivo móvil]. Creo que cuando estas cosas estén funcionando, habrá una oportunidad enorme para lidiar con los sub-bancarizados que tienen smartphones y de los que es posible recolectar innumerables datos. Usted puede tomar sus datos de los medios sociales, sus interacciones y todo lo demás y aprender cómo estas personas están estructurando su vida. A continuación, se puede crear una cartera de datos que permita a la institución conceder préstamos que estimulen efectivamente la economía y reúna a todos alrededor de ella.

Knowledge@Wharton: Serge, ¿cuál será el impacto de empresas chinas como Alibaba, Alipay y WeChat cuando entren en el mercado latinoamericano, no sólo para YellowPepper, sino también para otras empresas?

Elkiner: Creo que será positivo. Ellas están en busca de nuevos mercados donde expandirse y América Latina es un territorio fértil. Creo que estamos muy bien posicionados para asociarnos con ellos y ayudarles a entrar en la región. No las consideramos una amenaza. Estamos muy bien posicionados en el mercado y extremadamente conectados en la parte de emisión del ecosistema. Por lo tanto, creemos que estamos adaptados y que seremos buenos socios.

Knowledge@Wharton: ¿Cuál es su estrategia de expansión de YellowPepper más allá de América Latina, sobre todo en Europa?

Elkiner: No es una estrategia fija, pero la idea es la siguiente: hay una nueva regulación en Europa que obliga a los bancos a proporcionar acceso a la información de las cuentas, saldos, etc. a terceros, siempre que el dueño de la cuenta esté de acuerdo. Esto deja al banco en situación de riesgo porque un tercero puede ahora tener acceso al dinero y sacarlo de una cuenta bancaria y depositarla en otra, y los bancos están obligados a adaptarse a eso. Esto significa que necesitan realmente comenzar a impulsar sus esfuerzos digitales. Puesto que nuestra plataforma cuenta con esa capacidad, estamos en situación de ayudarlos. Por lo tanto, Europa sería una región en la que realmente intentaríamos expandirnos.

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"El uso del smartphone y las asociaciones dan alas a YellowPepper en América Latina." Universia Knowledge@Wharton. The Wharton School, University of Pennsylvania, [20 diciembre, 2017]. Web. [16 October, 2018] <http://www.knowledgeatwharton.com.es/article/uso-del-smartphone-las-asociaciones-dan-alas-yellowpepper-america-latina/>

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