América Latina se apunta a clases de mandarín

Hoy en día, todos los caminos del comercio internacional parecen llevar a China. Incluso para un país pequeño como Chile, que con la reciente firma de un tratado de libre comercio (TLC) con el gigante asiático, el primero que éste suscribe con un país occidental, abre una nueva ruta para colocar sus productos fuera de sus fronteras. Además, según las autoridades chinas, el acuerdo convertirá a Chile en el puente para las inversiones en el resto de la región. La firma del tratado tuvo lugar el 18 de noviembre en presencia del presidente chino, Hu Jintao, y su homólogo chileno, Ricardo Lagos, en el marco de la cumbre del Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC, en inglés), celebrada en Busán, Corea del Sur.

 

Siguiendo otra ruta, las empresas de la región ya se han adelantado al tratado comercial y han comenzado a realizar operaciones con China, como es el caso del fabricante brasileño de aviones Embraer. Lo cierto es que tanto China como el dinámico Sudeste Asiático están en el punto de mira de las exportaciones latinoamericanas. Sin embargo, el camino a Asia está sembrado de retos culturales y estereotipos que habrá que superar para entender a los hombres de negocios y consumidores de tan diversa zona geográfica.

 

¿Qué elementos debería considerar una estrategia de negocios y formación de capital humano para resultar exitosas en Asia? Académicos y especialistas latinoamericanos ya han comenzado a reflexionar sobre las necesidades de una mejora en las capacidades profesionales y humanas para enfrentarse al desafío que impone el comercio con Asia.

 

Una gran distancia cultural

Manfred Wilhelmy, profesor de la Universidad Católica de Chile (UC) y director ejecutivo de la Fundación Chilena del Pacífico, sostiene que además de la distancia física que separa a Asia de la región latinoamericana existe una enorme “distancia cultural” que a la hora de profundizar en el intercambio comercial bilateral “es vital” combatir. En su experiencia de muchos años estudiando y viajando a esa zona del mundo, el académico señala que la percepción público a público –aquella entre individuos comunes y corrientes- entre Asia y América Latina está plagada de estereotipos y prejuicios.

 

¿Cómo ven los asiáticos a los latinoamericanos? Según Wilhelmy, como “políticamente inestables, económicamente incompetentes, retóricos e ideológicos, poco confiables y muy dependientes de Estados Unidos”. Así, en la retina del asiático común permanecen imágenes que, sin estar alejadas de la realidad, obedecen a un fuerte déficit de información y rescatan sólo los aspectos negativos, haciendo difícil no ver a la región como una tierra de caudillos o de golpes de Estado y de personas que abusan de un discurso retórico, dueños de promesas fáciles e inmediatas y de falta de concreción posterior.

 

Desde la otra perspectiva, explica el académico, “los latinoamericanos vemos a los orientales como inescrutables y enigmáticos, pragmáticos y centrados sólo en sus propios intereses, como autoritarios e inflexibles, ostentosos de sus riquezas y no hacemos diferencias entre los pueblos de esa región identificándolos a todos como chinos”. Un buen ejemplo de esto es el ex presidente del Perú, Alberto Fujimori, que pese a su conocido origen japonés es apodado en su país el chino. Esa arraigada idea de que todos los asiáticos son iguales es fruto de la ignorancia ya que solamente en China existen más de 55 etnias diferentes.

 

Ahora bien, aclara el profesor de la UC, la relación entre actor-actor, esto es, entre un hombre de negocios asiático y su par latinoamericano o entre diplomáticos, “la percepción es más refinada porque se actúa a un nivel donde existe mayor información”. Quien necesite entablar una relación más directa, tal y como se hace en una negociación comercial, dice Wilhelmy, tendrá que familiarizarse con la cultura local y tener un comportamiento más profesional, lo que irá alejando esos estereotipos compartidos.

 

“La brecha cultural es un tema brutal que se debe abordar”, señala Luis Cortés, profesor de las universidades de Chile y Diego Portales y miembro de la Asociación Latinoamericana de Estudios de Asia y África. Según explica el académico, “estos aspectos culturales de Asia se ven reflejados en las mesas de negociaciones”. Por ejemplo, dice, “para un hombre de negocios coreano una contraparte es un amigo en constante examen, mientras que para un chino es una relación en constante conflicto”. ¿Cómo negociar con un asiático? Cortés responde que una negociación intercultural como la que se daría entre un profesional o emprendedor latinoamericano con su par asiático, debe cumplir los siguientes objetivos: iniciar un diálogo crítico y autocrítico, eliminar los estereotipos negativos que cada cultura produce, abandonar la arrogancia, esto es, no pensar que la verdad está siempre de nuestro lado, desarrollar contactos personales para mostrarnos tal como somos y no asumir que el otro piensa igual que nosotros.

 

Las creencias religiosas también definen de manera importante el comportamiento social de las personas en Asia. Así lo señala Alejandra Vásquez, profesora de la Universidad de Chile y graduada de MBA en la Universidad Waseda de Tokio, en un documento de investigación que plantea que la falta de entendimiento de las creencias y valores puede llevar a la frustración y a una baja venta de productos poco adecuados a los gustos asiáticos, haciendo posible que un negocio fracase. Vásquez explica que a diferencia de América, “en Asia siempre han coexistido religiones tan diferentes entre sí como el confucionismo, el budismo, el taoismo, el shintoismo y el islam, entre otras muchas más”. Sin embargo, la académica sostiene que de modo muy simple se puede indicar que los valores asiáticos presentes en una buena parte de Asia derivan del confucionismo, “pero no tanto de su forma religiosa, sino que de sus preceptos filosóficos y de estilo de vida”.

 

Vásquez añade que algunos intelectuales asiáticos defienden que el énfasis del confucionismo en el trabajo duro, el ahorro, la lealtad a la familia y el orgullo nacional han influido fuertemente en el desarrollo económico de Asia. “En Asia los intereses de la comunidad se anteponen a los intereses individuales, por lo tanto, las decisiones en cualquier organización se toman preferentemente en base al consenso y no a la confrontación”. Según la profesora, cohesión, orden y armonía social son prioridades logradas a través de principios morales y de un gobierno fuerte. Más aun, señala, “los principales elementos del llamado neo confucionismo que une a China, Japón, Corea y Vietnam son: respeto a la autoridad y la tradición, respeto por la educación y preferencia por un gobierno moral”. Frente a esto, los valores occidentales claman por el individualismo, la libertad, el disfrutar la vida y el presente, haciéndonos difícil el entender una postergación tan considerable del disfrute del presente por un futuro mejor, concluye Vásquez.

 

Dos estilos de negociación: Corea y China

De acuerdo a Cortés, los hombres de negocio coreanos son reconocidos por sus colegas occidentales como negociadores difíciles y competitivos. Se caracterizan por introducir en sus negociaciones comerciales una alta dosis de sincero patriotismo y los principios derivados del confucionismo, añade el especialista. “Un coreano negocia por él, por su familia y por su país”. Por lo anterior, explica, “ser leales es vital”. Junto a esto, se debe tener en cuenta lo siguiente: los compromisos subyacentes en una negociación comercial obligan a la persona que los contrajo integralmente. “Todo lo que uno diga compromete, incluso en una conversación en una cena o compartiendo en un karaoke, esta última, una extendida afición coreana”, relata Cortés con fundamento, pues cursó un programa GSIS (Master en estudios internacionales) en Korea University. De ahí que si nos comportamos de forma íntegra, dice el profesor, vamos a lograr un socio comercial y tal vez una relación para toda la vida.

 

La comunicación también juega un papel clave. Ésta debe hacerse mediante el contacto personal y no a través del teléfono o de otros medios. En esas instancias, sostiene Cortés, es necesario compartir datos tales como contar de dónde venimos, acerca de nuestra familia, dónde estudiamos, etc. Para la perspectiva coreana, el conjunto de esa información no es superficial y compartir datos y actividades de la vida cotidiana es lo que convierte a alguien en un socio confiable, añade el académico. Desde una perspectiva más amplia, la profesora Vásquez señala que, dada la importancia de tejer una red de contactos personales fuerte y duradera, se puede entender por qué los mensajes en la cultura asiática no son explícitos y por qué las personas “están acostumbradas a descifrar una parte considerable de la comunicación desde gestos sutiles y de ideas no articuladas verbalmente”.

 

Otra influencia directa del confucionismo en la cultura coreana, añade Cortés, es lo que se denomina kibun, esto es, mantener siempre la armonía de la persona y el lugar. Se trata, explica, de un considerable desafío para los occidentales, ya que con una sola palabra se puede molestar a alguien y romper esa armonía. “Por eso la importancia de cultivar una relación personal para detectar cuando hemos incomodado a nuestro socio”.

 

En el caso de China, Cortés dice que desde el punto de vista latinoamericano una negociación puede resultar aburrida y convertirse en un laberinto que conduzca fácilmente a la frustración. Por eso, hay que desarrollar una buena cuota de paciencia oriental y olvidarse de negociaciones cortas y al grano. China es un país que tiene más de 3.000 años de historia y desde esa perspectiva nuestro concepto del tiempo y de los plazos es relativo. “Se percibe a los latinos como muy ansiosos por hacer negocios y ellos lo usan como un elemento de poder. Los chinos están dispuestos a no llegar a un acuerdo si la contraparte no les resulta confiable”.

 

Ahondando en la cultura china de negociación, Cortés dice que es capital desarrollar lo que se denomina guanxi o red de contactos personales. “Todo hombre de negocios occidental debe construir su mundo o red al momento de llegar a China. Una negociación dependerá en buena medida del nivel de guanxi que hayamos creado y a todo nivel, tanto de empresas como en lo personal”. En segundo lugar, añade, es necesario considerar el mianzi, esto es, el prestigio o capital social de una persona. “Cada empresario o funcionario chino trata de construir o mantener un status social. Por eso debemos cuidarnos de no dañar esa reputación”. Esto incluso es aplicable en las mesas de negociación de un tratado comercial, ejemplifica Cortés. “Debido a la humildad que practican, los funcionarios jefes no dan a conocer su condición, entonces se debe recopilar información previa sobre quién es la persona que puede tomar las decisiones”.

 

Eso de ir haciendo camino al andar lo experimentó Viviana Araneda, jefa del departamento de Asia y Oceanía de la Dirección de Relaciones Económicas Internacionales de la Cancillería chilena. En un foro sobre mercados asiáticos recientemente celebrado en la Universidad Católica de Chile, Araneda relató que en la primera ronda de negociaciones del TLC con China, todos los negociadores se instalaron en torno a una larga mesa y que, ante el silencio expectante de los representantes asiáticos, fueron los chilenos los que planteaban las propuestas, evidenciando el mayor dominio de un grupo de especialistas que ya ha negociado más de 40 acuerdos. “A medida que se fueron sucediendo las rondas de negociaciones ellos se fueron especializando y al final resultaron mejores negociadores que nosotros”, confesó Araneda.

 

Más formación y habilidades lingüísticas

Para superar la distancia cultural y las percepciones estereotipadas, es necesario que los centros de estudios superiores de América Latina cuenten con programas educativos orientados a Asia, sostiene el profesor Wilhelmy. “La especialidad Asia-Pacífico en las universidades de la región no está muy desarrollada. Sin embargo, una buena excepción es México, donde -por ejemplo- el Colegio de México tiene líneas de especialización en esa región y concurren becarios de toda América Latina, además de otras instituciones del país. Después destacan las universidades peruanas y, en el caso de Chile, el Instituto de Estudios Internacionales de la Universidad Chile, que tiene un pequeño programa sobre Asia de larga tradición y que, de alguna manera, se anticipó y tuvo la visión de preocuparse de esa región”.

 

Sin duda, un activo clave y diferenciador en el éxito de un empresario latinoamericano o profesional de los negocios en Asia es el dominio de un idioma de la zona. “El inglés no basta. Para los profesionales y emprendedores de un país como Chile lo ideal es aprender chino mandarín o cantonés. Quienes se incorporen a este proceso tienen que tener ese valor agregado”, dice Alvaro Echeverría, director para Chile del Hong Kong Trade Development Council.

 

Representativo también de ese interés es el auge de los centros de estudio del chino mandarín a lo largo y ancho de América Latina. “Eso está bien si se logra hacer calzar la oferta con la demanda. Pero, puede ser una mera moda que va a pasar y que va a dejar a muchos arruinados por el camino”, advierte Wilhelmy. Según el académico, enseñar masivamente el mandarín es un error y es mejor tener un enfoque selectivo, orientado a quienes efectivamente, por su trabajo o funciones, van a necesitar algún conocimiento del idioma de un país asiático.

 

Antes de eso, enfatiza Wilhelmy, es necesario empezar por el principio no por el final: primero tenemos que aprender bien español y en segundo lugar inglés. “Hablo en serio, porque en Chile hay serios problemas de redacción entre los estudiantes superiores. Hay que ir por orden. Que en un colegio de cualquier ciudad del interior del país se ofrezca como opción estudiar chino mandarín es tirar el dinero”.

 

El académico admite que el tema es preocupante. Recuerda que cuando se desarrolló la reunión del Foro de Cooperación Económica del Asia-Pacífico el año pasado en Santiago de Chile, se encargó un estudio sobre el rendimiento en el idioma inglés en su país cuyo resultado arrojó que la gente que mejor aprende español es la que más rinde en inglés. “Eso te da exactamente el orden a seguir: una fuerte base en tu propio idioma y a partir de ahí vamos siguiendo con otras habilidades lingüísticas”. Según Cortés, no es necesario llegar a dominar un idioma de esa región, sólo el inglés es imprescindible. “Hay que reconocer su gran cultura y por eso saber algunas palabras de chino mandarín, por ejemplo, es muy bien recibido en China”.

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