El poder de las buenas relaciones

Una startup de éxito necesita un emprendedor que cumpla con una serie de requisitos: tener una buena idea; conseguir dinero para transformar esa idea en un producto; desarrollar y después poner en práctica una estrategia de éxito; mantener el contacto con los socios y los clientes y muchas otras cosas. Pero si hay una tarea que todos los emprendedores comparten es la construcción de relaciones, no sólo entre los fundadores de la empresa, sino también con las fuentes de financiación, los proveedores y, posteriormente, con el público comprador.

Las relaciones son tan importantes que fueron el tema de la más reciente Cumbre de Emprendedores de Wharton, “Construir Relaciones Transformadoras“, llevada a cabo en la sede de Wharton en San Francisco. Los ponentes y los miembros del panel —entre ellos, emprendedores, ejecutivos e inversores de riesgo del Valle del Silicio— concentraron sus comentarios en el ciclo de vida de la startup y pusieron el énfasis en las relaciones que deben construirse a medida que la empresa avanza en su trayectoria de crecimiento.

La charla principal del evento quedó a cargo de Heidi Roizen, socia operativa de la empresa Draper Fisher Jurvetson, que describió tales relaciones como “compañeros de viaje que compartirán el mismo mundo durante mucho tiempo”. En lugar de que las relaciones sean simples transacciones, en Draper Fisher Jurvetson se consideran “fundamentales para la forma de hacer negocios”, dijo ella.

Para Roizen, hay cinco directrices para la creación de relaciones exitosas y mutuamente lucrativas. La primera de ellas consiste en “convertirse en una persona a quién se pueda ayudar fácilmente”, lo que, según Roizen, requiere sobre todo tener el conocimiento suficiente para evitar las exigencias descabelladas de personas que usted apenas conoce. Ella ofreció algunos ejemplos personales: emprendedores que acababa de conocer y que, de repente, le mandaban por correo electrónico un archivo enorme de PowerPoint con un plan de negocios. Ella dijo también al público que “liderara con humanidad” al comenzar una relación de negocios. Nadie, ni incluso un inversor de riesgo, está dispuesto a hacer negocios con personas que no le gustan, señaló.

La mejor manera de comenzar una relación no es con aquello que se quiere, sino “con lo que se puede ofrecer”. Roizen recordó el caso del emprendedor que quería que le dedicara algo de tiempo, por eso se ofreció para llevarla al aeropuerto. Esto está relacionado con otra idea fundamental, dijo ella: encontrar una forma de hacer que la relación funcione por ambas partes, de manera que los dos lados se beneficien de él o, tal y como ella dijo, “hacer que la tarta crezca para todos”.

Aleatoriedad controlada

Por último, Roizen comentó acerca de las virtudes de introducir “aleatoriedad controlada y descubrimientos afortunados” en nuestra vida. Para ella, esto significa, muchas veces, sentarse cerca de extraños. Muchos momentos importantes de la carrera de una persona, inclusive la participación en consejos de administración, surgieron como consecuencia de esos encuentros.

Esa última idea salió a relucir en el panel “Construir su Ecosistema Empresarial“, que siguió a la charla principal de Roizen. Ann Winblad, socia de Hummer Winblad Venture Partners, dijo a la audiencia que ella trata de conocer cinco personas nuevas a la semana. “Mucha gente cree que es fácil renovar de forma constante su red de contactos en esta era de LinkedIn”, dijo. “Pero eso es algo que da mucho trabajo y que hay que hacer. De lo contrario, no tardará mucho en llegar el momento en que se encuentre hablando solo. Sobre todo si usted es un líder, su grupo de consejeros tendría que cambiar a lo largo del tiempo”.

Otra integrante del panel, Karen White, presidente de Addepar, empresa de tecnología financiera, y ex ejecutiva de Oracle, también cree que aunque la construcción de relaciones sea fundamental, es importante estar atento al tiempo que se dedica a ello. “A veces, las personas se sienten muy a gusto con un texto corto, pero no con una reunión larga”, dijo. White también insistió a la audiencia para que no fuera “esclava del correo electrónico”, ya que eso pone a las personas, y no a usted, en control de su horario.

Contratar para crecer

Las sesiones de la tarde fueron dedicadas a la importancia de las relaciones en las etapas posteriores de la vida de una empresa exitosa: cuando comienza a crecer y cuando, con suerte, sale a bolsa o es comprada. Alon Amit, uno de los fundadores de Origami Logic, empresa de inteligencia de marketing, dijo que el deseo de incorporar redes cada vez mayores de relaciones puede llevar a las empresas a contratar más gente de la que deberían. “Crecer es excitante, pero no siempre es el paso más acertado para dar. Las personas necesitan aprender a trabajar con lo que tienen”, observó.

Carl Showalter, socio solidario de Opuse Capital, dijo que cuando las empresas quieren contratar, tienen que hacerlo con cuidado. “No se puede contratar deprisa cuando la empresa está creciendo; es necesario contratar bien. Su empresa tendrá una cultura, y es importante que todos la comprendan, así como aquello que hacen y por qué lo hacen es importante”. Davis Smith, fundador y consejero delegado de Cotopaxi, empresa de productos y vestuario para actividades al aire libre, dijo que aunque sea común tener amigos parecidos a nosotros mismos, es un error reunir a mucha gente en la empresa con el mismo conjunto de habilidades que los fundadores o los antiguos empleados. “Es preciso buscar dónde están las lagunas de la empresa, y llenarlas”. Hay casos en que nos vemos en una empresa llena, por ejemplo, de ingenieros, pero sin experiencia de marketing.

¿De qué manera un nuevo contratado, que piensa mucho en su carrera, se comporta el primer día de trabajo? Dan Rosensweig, ex ejecutivo de Yahoo y actual presidente y consejero delegado de educación de Chegg, dijo que no se debe intentar engañar a las personas con una falsa personalidad. “Sea fiel a usted mismo. No intente ser alguien que no es. Es simplemente imposible hacerlo”.

El emprendedor necesita también mantener su ego bajo control en el trabajo y buscar opiniones diferentes en lugar de pensar que tiene todas las respuestas, dice Leonard Lodish, profesor emérito de Marketing de Wharton. “Nos equivocamos mucho en ese aspecto”.

La última recomendación del día sobre las relaciones: use su relación con el consejo de administración para hacer un análisis real de la situación de las cosas.

“A usted le parecerá que siempre todo marcha a la perfección”, dijo Christian Gheorghe, fundador y consejero delegado de Tidemark, empresa de gestión de rendimiento de compañías privadas. “Es preciso contar con miembros del consejo que lo desafíen, pero también necesita escuchar lo que ellos dicen”.

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