John Osher: un inventor que encontró el camino hacia el éxito empresarial

John Osher sostiene en alto su cepillo de dientes a pilas. El embalaje es de plástico transparente y se puede encontrar en cualquier farmacia. “Veis, apretando aquí, el cabezal rota”. Osher demostraba, sin desembalarlo, como el cabezal del cepillo giraba como una mini sierra. “Lo hicimos así a propósito para que la gente pudiese probarlo en la tienda. Era necesario”. Osher y sus socios desarrollaban el SpinBrush en 1999 y en 2001 lo vendían a Procter&Gamble por 475 millones de dólares. Era el primer cepillo de dientes mecánico de bajo coste dirigido al mercado de masas.

 

Osher, de 56 años, es una de las pocas personas para las que el explotado término de “empresario” es completamente acertado. Prácticamente nunca ha trabajado para alguien y nunca ha buscado trabajo. “No sabría como hacerlo”, afirma, “Ni siquiera tengo tarjeta”. En su lugar, Osher ha hecho su carrera creando y vendiendo empresas a cambio de extraordinarias cantidades de dinero. El SpinBrush es uno de sus últimos ingeniosos y baratos aparatos. Tal y como él mismo suele decir, se ha especializado en diseñar productos no para los ricos, sino para los que compran en Wal-Mart y “que comprenden una parte mucho mayor de la población”. Recientemente Osher pasó dos días en Wharton como empresario residente, asesorando a los estudiantes sobre cómo hacer realidad sus sueños de autoempleo y, si tienen suerte, de riqueza.

 

La propia carrera de Osher estuvo llena de turbulencias. Bromea que empezó a los cinco años en el negocio de la pornografía. Sus padres –la madre escritora, el padre cirujano-, hicieron un curso de pintura en el museo de arte de la ciudad en la que vivían, Cincinnati, en el que también pintaban desnudos. Al final del semestre almacenaron sus trabajos en el desván. Osher empezó a cobrar cinco centavos a sus amigos por ver los cuadros. Algo más tarde se dedicó a vender pistolas de agua defectuosas por 10 centavos.

 

Su educación superior estuvo llena de altibajos. Osher tardó siete años en acabar la carrera. Lo intentó un par de veces en otras universidades antes de conseguir en 1971 licenciarse en psicología en Boston University. Mientras tanto tuvo tiempo para crear dos tiendas: una para vender ropa antigua y otra para vender pendientes. Tras acabar la universidad vendió las tiendas y se trasladó a una comuna en Amity, Nueva York. Esa comuna estaba basaba en las lecciones de George Ivanovich Gurdjieff, un místico armenio de principios del siglo XX. “Era una comuna semi-hippie”, apunta. “Esto ocurría a principios de los 70”. La filosofía de Gurdjieff aunaba las prácticas religiosas orientales como la meditación con el duro trabajo físico. Se esperaba que sus miembros aprendiesen determinadas habilidades, y Osher eligió la carpintería y fontanería”.

 

“Aprendí el funcionamiento de mecanismos básicos”, dice. “Era algo apasionante para alguien que no tenía ni idea. Incluso llegué a arreglar grabadoras y tocadiscos”. También aprendió a no sentirse intimidado por los ingenieros. “No me asustan cuando dicen no de forma prácticamente inmediata. Si dicen que no saben cómo hacer algo, yo les sugiero ¿Y si hiciésemos esto otro?”.

 

Toy story

En 1978 Osher volvió a Cincinnati. Allí creaba una empresa llamada ConServ para diseñar y vender aparatos de ahorro energético como cubiertas de aislamiento para los calentadores de agua. Pero su pasión por los experimentos seguía presente. Por entonces ya se había convertido en papá y empezó a experimentar con los juguetes y los muebles para bebés. Una de sus invenciones fue lo que él afirmaba que era el primer gimnasio para bebés, con un montón de juguetes suspendidos en el aire mientras el bebé permanecía tumbado. Esta es una de las 40 patentes de su propiedad. “Fue bautizado como Rainbow Toy Bars. Utilizamos tuberías de fontanería blancas y después les pusimos estas pegatinas con arco iris”. Osher vendía ConServ a Gerber en 1985 pero aceptaba continuar en la empresa con la intención de seguir diseñando productos. Esta situación duró año y medio. “Me di cuenta de que era un vicepresidente sin responsabilidades. Me fui de vacaciones dos semanas, volví y mi buzón estaba vacío”. Lo dejé.

 

El éxito del gimnasio para bebés le hizo pensar que los juguetes eran un buen caldo de cultivo para aventuras empresariales. Consiguió dinero de su familia y amigos para crear CAP Toys (originariamente Child at Play). “Creí que nunca me quedaría sin ideas”. Además podía probar sus ideas con sus propios hijos y sus amigos. “A veces llegué a avergonzar a mis hijos; sacaba un juguete y se lo mostraba a sus amigos”. CAP estuvo a punto de cerrar durante el primer año de vida cuando su primer producto –una muñeca que crecía en una maceta-, se marchitó. Esto contribuyó a que Osher concediese importancia a lo que afirma ser la clave del empresariado: encontrar el modo de sobrevivir. “Si escribiese un libro se titularía Encontrando el camino”.

 

“Hoy tres estudiantes vinieron a hablar conmigo. Habían conseguido los permisos para abrir un café en el campus, estaban teniendo un montón de problemas y se empezaban a sentir desmotivados. Les dije Tenéis que encontrar el modo de que esto salga adelante. Si queréis tener vuestro propio negocio esa es la mejor lección que esta universidad os puede enseñar”.

 

Después del desastroso primer año de vida de CAP, Osher encontró el modo de convencer a los inversores para que aportasen más dinero. El riesgo asumido obtuvo su recompensa. En el segundo año el Arcade Basketball –un tablero de baloncesto que se podía colgar de la puerta y mostraba el marcador, lograba un gran éxito. CAP también desarrollaba el muñeco Strech Armstrong y, más importante, la Spin Pop, una piruleta con un palo a pilas que hacía girar el caramelo mientras te lo comías.

 

Ciclos Spin

La Spin Pop y el Spin Brush podrían parecer productos contrarios; una revista que describía toda la trayectoria de Osher, entre bromas apuntaba como su cepillo de dientes resolvía el problema generado por su piruleta. Pero la piruleta fueron más bien los cimientos para el cepillo de dientes. Empleaba diminutos mecanismos, se sostenía en la mano, era un producto barato y funcionaba a pilas.

 

Osher vendió CAP a Hasbro en 1997 por 120 millones de dólares. Básicamente –afirma-, la gran empresa de juguetes quería la división de las golosinas, cuyas ventas alcanzaban por aquel entonces los 70 millones de dólares al año. Durante un año y medio se dedicó a meditar su nueva idea y después convenció a un grupo de diseñadores con los que había trabajado en la Spin Pop para que le acompañasen en su nueva aventura. Osher no estaba completamente seguro de qué era lo que iban a fabricar, pero una cosa sí tenía clara: sería un producto para el mercado de masas.

 

Osher no inventa todos sus productos. A veces adquiere una invención que se está gestando y la desarrolla. Eso fue lo que hizo con la Spin Pop, inventada originariamente por cuatro empleados de correos. Pero Osher está constantemente buscando ideas interesantes o nichos sin cubrir. “Vivo en constante observación”, dice. “Es similar a alguien que escribe chistes. Ve chistes allá donde otra gente no ve nada. Es posible que mire a ese libro que hay allí y le inspire un chiste”.

 

Osher rechaza muchas más ideas de las que llega a desarrollar. “Posiblemente haya ganado el mismo dinero discriminando los malos productos que eligiendo los buenos. Es habitual ver como mucha gente que ha fabricado productos de gran éxito pierde gran parte de su dinero fabricando productos malos”.

 

Con el SpinBrush, Osher percibió que había un mercado por descubrir. Los cepillos de dientes eléctricos ya estaban en el mercado desde hace años, pero al precio de 80 dólares eran demasiado caros para muchos consumidores. Además Osher y sus socios sabían que podían utilizar el mismo tipo de tecnología empleada en la Spin Pop.

 

“Nuestra ventaja era que estábamos intentando diseñar algo partiendo de los 80 céntimos [de la piruleta], mientras que el resto estaba intentando diseñar algo con un precio inferior a los 80 dólares”. Para tener éxito, el producto tenía que costar tan sólo unos pocos dólares más que un cepillo de dientes habitual y tener pilar duraderas. Y en su embalaje se debería incluir algún modo de prueba. Esto serviría como publicidad gratuita y se podría captar a los escépticos.

 

En 1999 Osher y sus socios creaban una empresa llamada Dr. Johns Products y en ese mismo año empezaron a distribuir los cepillos de dientes en Meijers, una cadena de tiendas del medio oeste. Tuvieron tirón. La empresa Procter & Gamble, con sede en la ciudad natal de Osher, pronto llamó a su puerta. El acuerdo que Osher y sus socios lograron les permitió incorporarse a la empresa durante un año para asegurarse de que su invención se lanzaba adecuadamente.

 

“Los directivos de P&G son muy buenos gestionando productos maduros, y su sistema funciona para este tipo de productos”, explica Osher. “No trabajan para una empresa de reciente creación”. Por ejemplo, en un principio los managers de P&G querían paralizar la producción durante cuatro meses para dar tiempo a crear el suficiente inventario. “Sus normas les exigían tener inventario para unos 90 días en sus almacenes para ser capaces de cubrir las necesidades del país a tiempo en el 99% de las ocasiones. Fue entonces cuando vivimos un momento histórico. Los consumidores empezaron a reclamar el producto. Si nuestro grupo no hubiese estado allí, la división de suministros simplemente hubiese dicho No, no podemos servirlos”.

 

Con Osher y sus socios al frente, las ventas de cepillos SpinBrush aumentaron desde los 44 millones de dólares hasta alcanzar los 160 millones al año. Hoy en día se sitúan alrededor de los 300 millones de dólares.

 

Después de ayudar a P&G con la introducción en el mercado de SpinBrush, Osher y su equipo volvieron a sus raíces, al desarrollo de nuevos productos. Su siguiente producto fue el Dish Doctor, un estropajo a pilas. También se lo vendieron a P&G y su debut ha tenido lugar el mes pasado. “No será un éxito tan abrumador como el de SpinPrush”, dice Osher. “Tan sólo es posible vender uno por hogar, mientras que en el caso del cepillo de dientes se podía vender uno a cada individuo”.

 

En estos momentos, tan inquieto como siempre, Osher ya está dándole vueltas a su próxima idea, aunque no quiera desvelar de qué se trata. “Creo que estará a la altura del SpinBrush. Será un producto revolucionario. Cambiará la estructura del mercado”.

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"John Osher: un inventor que encontró el camino hacia el éxito empresarial." Universia Knowledge@Wharton. The Wharton School, University of Pennsylvania, [03 diciembre, 2003]. Web. [21 August, 2019] <https://www.knowledgeatwharton.com.es/article/john-osher-un-inventor-que-encontro-el-camino-hacia-el-exito-empresarial/>

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"John Osher: un inventor que encontró el camino hacia el éxito empresarial" Universia Knowledge@Wharton, [diciembre 03, 2003].
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