La fórmula de éxito en el Golfo: El mejor precio y las buenas relaciones

Jan de Nul Group es una empresa especializada en obras de dragado y de ingeniería civil. Creada en 1938, en Bélgica, sus actividades se limitaban a obras de ingeniería civil. A partir de 1951, la empresa entra en el segmento de dragado. Además de ingeniería civil, el grupo ofrece servicios en alta mar para la industria de petróleo y gas; dragado marítimo; construcción de rompeolas y de muros de contención, además de rehabilitación medioambiental de sedimentos y suelo. La empresa tiene actualmente 5.100 trabajadores en todo el mundo (Europa, Oriente Medio, África, América). Jan De Nul comenzó a operar en el Golfo en 1978 en la construcción de dos puertos en Irán. Hoy, un 44% del volumen de negocios de la empresa, de US$ 2.100 millones, procede de Oriente Medio.

Desde hace diez años Wim Dhont controla las operaciones de Jan De Nul en Oriente Medio. Es ventajoso para los europeos hacer negocios en la región: las decisiones se toman de forma más rápida y hay menos volumen de gestión de qué preocuparse. Pero tan importante como ofrecer el precio más barato, dice Dhont, las empresas extranjeras no pueden ignorar los protocolos culturales y el modo de hacer negocios en Oriente Medio. "Nadie hará negocios contigo si tu empresa no tiene una buena relación en la región", dice. "Para ellos, no hay diferencia entre la relación profesional y personal".

A continuación, una versión editada de la entrevista concedida por Dhont a la versión en árabe de Knowledge@Wharton.

Arabic Knowledge@Wharton: Jan De Nul opera en el Golfo desde hace 20 años. ¿Cómo ha sido esa experiencia?

Wim Dhont: Nuestras actividades comenzaron a despegar en 2002, en Dubai. Ganamos la licitación para el dragado y saneamiento de la isla Palm Jebel Ali. Esa isla artificial de 4 Km., y que tiene la forma de una hoja de palmera, tuvo que ser protegida de las mareas y del mar por un muro de contención de 200 metros de ancho y 11 Km. de largo, ya que abriga un complejo inmobiliario y de turismo: mansiones de lujo, hoteles de primera clase, puertos y otras instalaciones de ocio. En aquella época, nuestro objetivo inicial era crecer en la región en el sector de recuperación de suelo para el segmento inmobiliario. Y fue lo que hicimos durante aproximadamente cinco años. Jan De Nul también se encargó de la ampliación del puerto de GLP (Gas Licuado de Petróleo) en Ras Laffan, en Qatar, y del saneamiento de tierras en la isla de Saadiyat, en Abu Dhabi. Tuvimos que construir esas islas en el mar. Antes, había sólo agua y arena. Ambas actividades se desarrollaron de forma bastante independiente hasta 2007-2008. Entonces vino la crisis, y todo se volvió demasiado tranquilo en el sector de inmuebles. La división entró en fase de desaceleración. Al mismo tiempo, seguimos actuando en el segmento de infraestructura de petróleo y gas.

Arabic Knowledge@Wharton: En esos diez años, ¿cree que ha habido un cambio en la mentalidad de los países del Golfo?

Dhont: Las personas no han cambiado mucho. Está claro que el boom económico ha contribuido de forma significativa al desarrollo de la región. Las exportaciones locales han crecido de forma exponencial. Las personas tienen la mente más abierta ahora debido al intercambio con el mundo externo. Desde el punto de vista político, la región es bastante estable hoy en día. No ha habido ningún cambio sustancial en los gobiernos.

Arabic Knowledge@Wharton: ¿Es fácil para un europeo trabajar en el Golfo?

Dhont: Hay muchos occidentales trabajando en la región. Ellos en general ocupan posiciones administrativas, mientras que indios y asiáticos ocupan los escalafones inferiores. Hay un buen nivel de colaboración entre las autoridades del Golfo y las empresas europeas. La población local está satisfecha con nuestra calidad. Pero las oportunidades de China de vencer las licitaciones son cada vez mayores, porque los árabes miran el precio en primer lugar y sólo después de preocupan por la calidad.

Arabic Knowledge@Wharton: Entonces, ¿cuándo suscriben un contrato es porque ofrecieron el menor precio?

Dhont: En otros sectores es diferente. Pero como trabajamos con infraestructuras, estamos siempre lidiando con el sector público. Por lo tanto, la única manera de conseguir algo consiste en responder a los anuncios de licitación en los periódicos. Si su empresa cumple con todos los requisitos técnicos, podrá participar en la competición final. Quien ofrezca el menor precio gana. Las autoridades locales no basan de ninguna manera la elección en la relación que mantienen con la empresa, aunque haya hecho un buen servicio anteriormente. La primera vez, su precio tiene que ser el más bajo. La licitación está abierta a cualquier empresa de buen nivel técnico. Quizás estemos actuando en un sector específico y no podamos sugerir otro proyecto. La idea parte del Jeque. Se pone precio al proyecto, con tal de que sea el menor posible.

Arabic Knowledge@Wharton: Pero, ¿las relaciones continúan siendo más importantes en los proyectos en Oriente Medio que en los proyectos occidentales?

Dhont: En Oriente Medio, en general, nadie hace negocio con usted si las partes no tienen una buena relación. No existe separación entre negocios y relación personal. A partir del momento en que usted gana un proyecto y hace un buen trabajo, ese puede ser el inicio de una buena asociación. Incluso así, su precio tiene que ser el más bajo (risas). Por otro lado, si hubiera algún desencuentro durante la negociación, la tendencia del negociador árabe es de enfado, mientras que un occidental terminaría ahí mismo la discusión y te invitaría a beber alguna cosa. Eso tiene consecuencias importantes. Si se comete alguna equivocación en el transcurso de un proyecto en el Golfo, ellos jamás lo olvidarán. Se necesitará mucho tiempo para que el socio local considere el error como algo del pasado. Estará en la lista negra durante un tiempo. Por lo tanto, respondiendo a su pregunta, es realmente importante cultivar una buena relación en el Golfo. Las emociones juegan un papel importante en los negocios.

Arabic Knowledge@Wharton: Sin embargo, en el momento en que se toma una decisión, ¿las cosas avanzan de forma más rápida que en Europa?

Dhont: ¡Desde luego! Las autoridades del Golfo actuarán muy deprisa. Tomada la decisión, comienza el proceso. En Europa es preciso solicitar incontables autorizaciones antes de comenzar. Los procesos administrativos duran mucho tiempo en Europa. Hay numerosas normas a seguir. Es preciso llenar formularios, obtener licencias, etc. ¡Hasta para las cosas más triviales! Eso atrasa la marcha de los negocios. En cuanto al medio ambiente, éste es importante y requiere incontables cuidados en el Golfo, pero se hace con un enfoque muy racional. Además, son varios los niveles de discusión en Europa (regional, nacional, supranacional). A causa de eso, la participación del gobierno es muy intensa. Por lo tanto, en el Golfo las cosas van mucho más deprisa, y la menor injerencia del gobierno las hace también más baratas.

Arabic Knowledge@Wharton: ¿Existen otras obligaciones administrativas en el Golfo? Por ejemplo, ¿se ven obligados a contratar mano de obra local?

Dhont: Esa es otra historia. En algunos países, se está obligado a contratar un 10% de la mano de obra local. Este es el caso en Arabia Saudí y Qatar. El Sultanato de Omán tiene el porcentaje más elevado (un 30%), mientras los Emiratos Árabes Unidos (EAU) no imponen ninguna obligación legal en ese sentido. En general, la mano de obra local está compuesta de conductores o, con más frecuencia, por gente del sector administrativo. Eso es bueno, a causa de los incontables visados y permisos que serían necesarios. En cuanto a otras posiciones, es difícil en nuestro sector, porque hay un cierto rechazo respecto al trabajo manual, por eso tenemos que contratar dos personas locales para cubrir un puesto en este tipo de actividad.

Arabic Knowledge@Wharton: Respecto a otras cuestiones administrativas, como la expedición de visados, ¿las empresas tienen alguna dificultad en el Golfo?

Dhont: Eso varía de un país a otro. Por ejemplo, es muy difícil obtener un visado de trabajo o cualquier otro tipo de permiso en Arabia Saudí. El gobierno de Irán es muy lento, pero en los EAU, las cosas van muy deprisa. A veces, se consigue una respuesta el mismo día. El Sultanato de Omán también es bastante profesional. El primer paso en un nuevo mercado es siempre difícil, pero Jan De Nul es una empresa internacional. Por lo tanto, estamos acostumbrados a comenzar desde cero en lo que concierne a reglas, impuestos o concesión de visado. Somos pioneros y exitosos en esas cosas.

Arabic Knowledge@Wharton: ¿Tienen problemas de seguridad en el Golfo?

Dhont: No. Realmente es más fácil trabajar en el Golfo que en Europa. La policía es más severa y las sanciones pueden transformarse rápidamente en cárcel para los infractores. Con eso, la región se vuelve mucho más segura. Rara vez hay crímenes. Por lo tanto, no es difícil atraer personas a la región.

Arabic Knowledge@Wharton: En febrero, su empresa suscribió un contrato de 52 millones de euros para realizar trabajos de excavación en el puerto de Umm Qasr, en Irak. ¿El problema de la seguridad no es mayor allí?

Dhont: Antes hicimos una evaluación. Desde luego, Irak está saliendo de una guerra, pero el riesgo es menor ahora en el sur del país. Además, jamás mandaríamos trabajadores a regiones donde nosotros mismos no iríamos. Jan De Nul no corre ese tipo de riesgos.

Arabic Knowledge@Wharton: La Unión Europea está formada por 27 países. ¿Se puede hacer alguna comparación con la región del Golfo?

Dhont: Es lo mismo. También hay diferencia de mentalidad, al igual que cada país de la Unión Europea es diferente entre sí. Se reconoce rápidamente quién es de Arabia Saudí y quien es de Qatar. La lengua es la misma y la cultura muy parecida. Es como en Europa en el caso de un holandés y de un flamenco, o de un francés y de un valón. Aunque la lengua sea semejante, las personas son diferentes. En el Golfo, la nacionalidad juega un papel importante. Los países del Golfo trabajan juntos, pero prefieren lidiar de forma individual con la población de cada país. Ellos se entienden muy bien, pero negocian de manera diferente. Las condiciones jurídicas y económicas de los contratos varían según el país. Hay matices, ¡pero eso también sucede en Europa!

Arabic Knowledge@Wharton: ¿Las organizaciones del Consejo de Cooperación del Golfo (CCG) ofrecen facilidades para ayudar a las empresas en la región?

Dhont: El mercado aduanero, creado en 2004, permite a las empresas importar máquinas o productos de un país a otro y los transfiere fácilmente a otros países del CCG. Por lo tanto, desde un punto de vista importante, el CCG ayuda mucho. Pero hay monedas diferentes en la región. Una moneda única reduciría la necesidad de una cesta de monedas diferentes. Además, la mayor parte de las monedas del CCG está vinculada al dólar. Kuwait es una excepción. Actualmente, el dólar está desvalorizado, lo que representa una desventaja para las empresas europeas a causa de la tasa de cambio.

Arabic Knowledge@Wharton: ¿Qué recomendaría al CCG para que la región se volviera más atractiva para las empresas?

Dhont: El CCG y la UE tienen muchas semejanzas. Desde el punto de vista de las empresas, una unión de países es una cosa buena, pero hay diferencias en esa unión. El CCG es sólo una herramienta común. Las mentalidades continúan siendo diferentes. Desde el punto de vista de los negocios, el próximo paso en la construcción del CCG consistiría en un acuerdo común de fronteras. Atravesar la frontera, en el caso de productos o personas, siempre toma mucho tiempo. En Europa, tenemos desde hace dos décadas el acuerdo de Schengen. Ayuda mucho que no te paren en la frontera, y con eso se evitan también procedimientos administrativos de los gobiernos que consumen mucho tiempo. Como dije anteriormente, una moneda única ayudaría mucho.

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"La fórmula de éxito en el Golfo: El mejor precio y las buenas relaciones." Universia Knowledge@Wharton. The Wharton School, University of Pennsylvania, [16 noviembre, 2011]. Web. [14 December, 2019] <https://www.knowledgeatwharton.com.es/article/la-formula-de-exito-en-el-golfo-el-mejor-precio-y-las-buenas-relaciones/>

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