El lento despegue del mercado brasileño de seguros

El mercado brasileño de seguros es, a primera vista, una jugosa tentación para las compañías de seguros extranjeras, pero la estrategia cautelosa adoptada por el Gobierno para la apertura del sector y las distorsiones del mercado lo ha convertido en un hueso duro de roer. En realidad, dicen los expertos, el área de seguros es un microcosmos de los problemas a que se enfrenta Brasil en su esfuerzo por descubrir hasta qué punto debe abrir su economía. Al mismo tiempo, la falta de innovación tiene como resultado la pérdida de oportunidades.

El mercado de seguros en Brasil se está desarrollando rápidamente. El crecimiento medio ha sido de cerca de un 13% al año en primas, dice Elias Silva, coordinador del grupo de riesgos de petróleo de la compañía aseguradora JLT de Río de Janeiro. Según la SUSEP, órgano regulador que supervisa las compañías de seguros privadas, crecieron un 14,58% en primas solamente el año pasado. Hoy, el mercado representa US$ 33.000 millones. Además, hay una demanda muy grande no satisfecha, y algunos mercados de seguros aún son incipientes. La tasa de penetración de los seguros está algo por encima de un 50% de la media de la Organización para la Cooperación y Desarrollo Económico (OCDE), o US$ 350 de gastos anuales per cápita, según el Fondo Monetario Internacional.

Brasil es un mercado demasiado grande para ser ignorado por las compañías de seguros extranjeras. John Nelson, presidente de Lloyd's de Londres, dijo que Brasil es un destino clave para la expansión del sector. La institución contrató de forma reciente a Henrique Meirelles, ex presidente del Banco Central de Brasil, para formar parte del Consejo de la empresa. Cada vez más, las compañías de seguros extranjeras se convierten en participantes de peso en algunos de los mercados del país. Liberty, de EEUU, las alemanas Allianz y HDI, están entre las diez mayores compañías de seguros de automóviles del país en primas.

En su gran mayoría, sin embargo, las compañías de seguros extranjeras están interesadas en el riesgo comercial, y no en sectores claves de sectores minoristas como vida, autos y salud, dice Joan Lamm-Tenant, economista jefe global y estratega de riesgo de la agencia global de correduría de reaseguros Guy Carpenter & Company. Esas empresas extranjeras recién llegadas que se disputan la cuota del seguro personal están desafiando a instituciones muy enraizadas en Brasil, así como al modelo de seguros practicado por los bancos, en que esas instituciones son las principales distribuidoras del seguro personal.

La competencia cada vez mayor por todas partes es señal de que los márgenes se han vuelto demasiado estrechos para tener algún atractivo, observa Lamm-Tenant. "Las compañías de seguros extranjeras entraron rápidamente y obtuvieron licencia de funcionamiento. Pero eso tuvo como resultado precios que continúan siendo increíblemente competitivos y no sostenibles", dice ella. El problema es que las compañías de seguros están intentando fijar un precio en un mercado que aún está evolucionando, añadió. En los mercados desarrollados, los precios toman como base un historial de años de reclamaciones. "En Brasil, la infraestructura aún se está creando, por lo tanto no sabemos qué forma adquirirá el ambiente de litigio, los códigos y las normas".

Además, las dos vías más comunes de entrada en ese mercado —a través de joint venture o adquisición— están saturadas. "Les digo a las empresas que si todavía no han entrado, tal vez ya sea demasiado tarde", dice ella.

Lamm-Tenant prevé que no todos sobrevivirán en el competitivo mercado brasileño. Algunas compañías de seguros ya han llegado a la conclusión de que otros mercados latinoamericanos, como el colombiano y el peruano, son más atractivos. Las economías tal vez sean mucho menores, sin embargo ambas disfrutan de un fuerte crecimiento del PIB y presentan menos barreras de entrada a las compañías de seguros y menos incertidumbre regulatoria.

Los costes serán altos para la economía brasileña si las compañías de seguros extranjeras dejan el país. La industria de seguros necesita el conocimiento y el know-how de las empresas de fuera, dicen los analistas. Las compañías de seguros extranjeras han estado presionando para establecer una agenda de consultoría para la introducción de mejores prácticas globales en muchas industrias, asegurando mejoras significativas en las prácticas de trabajo. Están trabajando también para hacer accesibles las políticas de seguros para consumidores de baja renta a través de nuevos canales de distribución. Por lo tanto, una nueva reflexión sobre el sector permitirá que innovaciones como las ventas online y el micro seguro despeguen.

Políticas volubles

Además de las presiones de precios, hay dos cuestiones clave que obstaculizan las inversiones externas: legislación y distribución.

Las políticas volubles del Gobierno en lo tocante a la liberalización del mercado de seguros ya han sido motivo de consternación para las compañías de seguros extranjeras. La apertura y las restricciones del mercado de reaseguro es un buen ejemplo de eso y continúa afectando a los mercados comerciales. En 2008, el monopolio de la estatal brasileña Instituto de Reaseguro de Brasil (IRB) finalmente se rompió, dice Elias. Desde la apertura del sector, la SUSEP concedió licencias a 102 reaseguradoras, la mayor parte de ellas eran empresas extranjeras.

Sin embargo, el Gobierno percibió rápidamente que las empresas locales estaban siendo apartadas del nuevo mercado de reaseguros porque los mercados internacionales ofrecían precios mejores. Eso hizo que la política del sector se modificara de forma abrupta y perjudicial. El órgano regulador de seguros, la Superintendencia de Seguros Privados, con sede en Río de Janeiro, cambió en 2010 las reglas para proteger el mercado local. Las reaseguradoras locales se quedaron con un 40% de todas las solicitudes de reaseguros, dice Silva. Eso permitió que las compañías locales tomaran la delantera a la hora de fijar precios.

Ese modelo híbrido fue beneficioso para las empresas. Uno de los motivos fue que las empresas locales no tienen capital suficiente para la suscripción de seguros de gran tamaño. Eso permitió que la antigua estatal brasileña que monopolizaba el sector (IRB) se quedara con parte importante del negocio de reaseguro.

La decisión de imponer restricciones a la liberalización del mercado de reaseguro creó también un clima de desconfianza en torno a futuros cambios en las leyes brasileñas, un inconveniente que ciertamente no se limita a ese sector. Empresas del mercado londinense se esfuerzan por comprender no sólo la legislación de seguro y reaseguro, sino también los distintos impuestos sobre la adquisición de seguros y reaseguros, observa Michelle Oliveira, asociada de la división de construcción y bienes inmuebles de la correduría de seguros JLT de Londres. En los proyectos de construcción de tamaño medio, las compañías de seguros locales tienen una presencia cada vez más dominante en el mercado brasileño. Además, los límites de la liberalización encarecen los costes para todos. Siempre que hay regulaciones limitadoras a través de mecanismos de mercado, se crean costes de fricción, dice Lamm-Tenant.

El seguro comercial en Brasil se verá afectado en un momento en que es un tema esencial para el país. El sector del petróleo y la construcción son sólo dos de las industrias que se verán afectadas. El segmento de la pre-sal brasileña está demostrando ser mayor y más difícil de acceder de lo que se imaginaba, y hay otras numerosas áreas a explorar. Brasil acogerá la Copa del Mundo el año que viene, y las Olimpiadas en 2016. Por lo tanto, una serie de modernizaciones en la infraestructura local, además de un exceso de gastos en algunos de los proyectos de mayor prestigio del país, harán vital el funcionamiento del mercado de seguros.

Otra área en que el país sufre por la falta de seguros es el sector de catástrofes naturales. Aunque Brasil no esté amenazado por terremotos o huracanes, los deslizamientos son comunes en el país y empeoran debido a la práctica común de construir casas en los márgenes de los ríos cuyas crecidas son frecuentes. Eso debería constituir un mercado importante para las compañías de seguros, pero el Gobierno no ha sido capaz de abrir ese mercado y continúa siendo el principal proveedor de fondos de emergencia.

La barrera de los corredores de seguros

Si, por un lado, el Gobierno ha sido responsable de muchos de los problemas en la parte comercial, por otro lado son los corredores de seguros los que están obstaculizando el desarrollo en el lado comercial. Los costes elevados de la distribución paralizaron el desarrollo del mercado de seguros personales. El valor típico de la comisión del corredor de seguros es del 20% al 25% en Brasil, dice un corredor que prefirió no identificarse. El mercado de seguros vía bancos y la agenda pesada de comisiones indican que las políticas de seguros son caras y las compañías de seguros tienden a privilegiar exclusivamente a los ricos.

El mercado de coches es un buen ejemplo de cómo esas distorsiones de mercado dejan fuera al consumidor más pobre, lo que tiene como resultado bajos niveles de cobertura. Se vendieron cerca de 3,8 millones de vehículos en Brasil el año pasado, el equivalente a un aumento del 4,65% respecto a 2011, un récord, según la Fenabrave (Federación Nacional de la Distribución de Vehículos Automotores). Pero pocos conductores contratan seguro de automóvil más allá del exigido por el Gobierno, y entre un 70% y un 80% de los conductores no tienen seguro. Ricardo Fuzaro, director de relaciones con el inversor de Porto Seguro de São Paulo, calcula que cerca de un 50% de los coches brasileños tiene más de diez años. Eso se debe, en parte, al hecho de que el seguro es relativamente caro.

Carlos Luporini, consultor de seguros, dice que el seguro de coche es más caro que en otros mercados importantes. Esos precios elevados están asociados a la baja renta de los brasileños, lo que tiene como resultado bajos niveles de penetración, dice. Las compañías de seguros brasileñas pecan de no innovar. El perfil de riesgo de los conductores, por ejemplo, no está muy desarrollado, por lo tanto no se puede penalizar a los más peligrosos y recompensar a los prudentes. Además de eso, los precios están concentrados en torno a una media. Las compañías de seguros establecidas están sólo comenzando a evaluar una diferenciación mayor en los precios.

Además de la falta de innovación por el lado del seguro, las aseguradoras sofocan el desarrollo de nuevas tecnologías de distribución. Es el caso de las ventas online. McKinsey hizo una investigación entre 4.500 brasileños, de los cuáles un 20% dijeron que "ciertamente" comprarían una póliza de seguros online para su coche, y sólo un 5% de los entrevistados dijeron que "no" lo harían. Pero, según Fuzaro, menos del 1% de las ventas de seguros de vehículos se hacen online. Aunque los más jóvenes estén buscando soluciones en Internet, los brasileños son leales a su aseguradora, dice. "No observamos grandes cambios estructurales en el negocio de seguros de coches en Brasil", dijo. Aunque las webs de comparación de precios estén consolidadas, ellas dirigen las ventas hacia las aseguradoras tradicionales y así las comisiones se mantienen intactas.

Incentivar el cambio

El doble papel de los cambios imprevisibles en la legislación y el papel inatacable de la compañía de seguros tienden a sofocar la innovación. Según los analistas, se necesitan eficiencias para abrir nuevos segmentos en el mercado de seguros, sobre todo en el caso del consumidor de baja renta, que siempre ha sido escasamente atendido.

Las compañías de seguros no sólo tienen que proporcionar el capital, sino también transferir conocimiento y mejorar los estándares, concuerda Lamm-Tenant. "Las empresas que tengan éxito ofrecerán ideas e incentivarán a las empresas a través de su producto ofreciendo descuentos mayores para la introducción de mejores prácticas", dice ella. Lamm-Tenant identifica algunos productos nuevos y apunta hacia innovaciones en áreas especializadas como la de seguros contra negligencias médicas, en que grupos de médicos usan la tecnología no sólo para distribuir productos, sino también para mitigar el riesgo, y también en el caso de propiedades y accidentes. Pero esas son excepciones en Brasil.

En los mercados desarrollados, por su parte, hay numerosos mecanismos para incentivar y animar el cambio de comportamiento, dice Lamm-Tenant. Es el caso, por ejemplo, del transporte de carga, un sector en rápido crecimiento debido a la expansión del mercado de consumo interno. Brasil tiene pérdidas significativas debido a los niveles inusuales y elevados de accidentes y asaltos. Los accidentes representan cerca de 6 a 7.000 millones de reales de pérdidas al año.

La falta de conductores bien entrenados combinado con largas horas de atasco en carreteras de mantenimiento precario es la causa de las complicaciones. Las prácticas pueden ser precarias, dice Luis Vitiritti, consultor naval y gerente de consumo "RE" para América Latina de la filial brasileña de la compañía de seguros suiza Zürich. Él señala deficiencias muy básicas, entre ellas el embalaje totalmente inadecuado, tanto que el uso de las técnicas más básicas como el empleo de cajas y el uso apropiado de cinta adhesiva no es algo extendido. Las compañías de seguros extranjeras están ayudando a la industria a modernizar sus prácticas. Por ejemplo, ellas usan cuestionarios detallados para identificar y cuantificar los riesgos. Además de eso, ofrecen amplias consultas y recurren a las mejores prácticas para ayudar a reducir el precio del seguro. Tales soluciones de gestión de riesgos pueden reducir las pérdidas en un 50% o hasta un 60%.

Próxima etapa: el microseguro

La falta de innovación en el área de seguros sofocará también el desarrollo de sectores esenciales, inclusive uno que ofrece uno de los mayores potenciales de crecimiento, así como un retorno elevado para la sociedad: el microseguro.

Esa es una área que Lamm-Tenant considera una de las más atractivas del mundo. Ella está trabajando en un proyecto piloto para desarrollar el mercado. Los legisladores brasileños están mostrándose más flexibles en esa área y aprobaron leyes que permiten procedimientos simplificados y posibilitan a las compañías de seguros sortear a las aseguradoras haciendo la distribución a través de tiendas y, posiblemente, de la tecnología móvil.

Lamm-Tenant ha estado trabajando en el proyecto desde hace más de 18 meses con seis compañías de seguros. Según un informe de Marsh & McLennan, empresa matriz de Guy Carpenter, Brasil tiene un potencial de mercado estimado en 100 millones de clientes y entre US$ 1.500 millones y US$ 4.000 millones en primas anuales en el transcurso de la próxima década con un posible retorno sobre el patrimonio del 20%. Ese mercado sólo se conquistará si los costes se reducen de forma sustancial. Eso requiere que varias compañías de seguros entren en el mercado por los canales de distribución que sortean el modelo de corretaje tradicional, dice Lamm-Tenant.

El mercado brasileño está en situación de cambio. Parece ofrecer numerosas oportunidades para las empresas extranjeras, pero la fijación de precios también es algo muy competitivo, la regulación es imprevisible y las aseguradoras demasiado poderosas. Las empresas que quieran un retorno rápido sobre su capital verán que es difícil tener éxito en el mercado brasileño, concluye Lamm-Tenant. Si las autoridades brasileñas no modernizan la industria, se corre el riesgo de perder una oportunidad histórica de innovar y entrar en nuevas áreas que beneficiarán a la clase media emergente.

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