Grandes negocios de pequeños emprendedores

Un día de 1995, mientras Kyle Harrison estaba sentado en un bar de Dallas, se le ocurrió la idea de un ratón de ordenador con forma de palo de golf. A pesar de que la idea no quedó totalmente olvidada –Harrison la presentó unos años más tarde cuando era estudiante de MBA en Wharton en una de las clases–, el excéntrico ratón tampoco le ocupaba mucha parte de su tiempo. Por lo menos hasta que su compañero de habitación en Wharton, John Lusk, empezó a pensar que deberían empezar a hacer negocios juntos. Lusk and Harrison eran estudiantes de Wharton durante el boom del puntocom. Prácticamente todos en su clase querían seguir el inevitable camino hacia la riqueza –o por lo menos hacia los salarios de 6 cifras–, prácticamente asegurado al trabajar para las empresas puntocom o sus asesoras.

Pero Lusk y Harrison querían algo diferente, algo con un toque más empresarial.La ayuda les llegó del profesor de marketing de Wharton Len Lodish que, después de que los dos empresarios presentaran la idea como parte de un proyecto, les prestó 20.000 dólares de capital inicial para lanzar al mercado el Mousedriver. Ahora, tres años más tarde, Lusk y Harrison han vendido cientos de miles de Mousedrivers y han vuelto a Wharton para promocionar el libro en el que se cuenta su odisea, The MouseDriver Chronicles. Cuando la empresa estaba empezando Lusk y Harrison enviaban notas informativas online a sus amigos y compañeros de clase y escribían un diario comentando cómo iban las cosas. “Nosotros queríamos tener algo explicando lo que habíamos hecho que nuestros nietos pudieran leer” dice Lusk, quién admite que el mantener informados a amigos y familiares acerca de los progresos también podía generar futuras ventas de MouseDrivers. “Las notas informativas se convirtieron en el mentor y consejero que nunca tuvimos “añade Lusk. “Nos proporcionaron nuestro primer almacén. Nos dieron ideas sobre nuevos productos. Encontramos agentes comerciales gracias a ellas. Nos prestaron oportunidades de asesoría”. Algo que no hicieron fue convertir en realidad las predicciones de 10 millones de dólares en ventas para el primer año. Los dos empresarios admiten que se dejaron llevar por los sueños y las optimistas proyecciones del puntocom, y señalan a E-toys como ejemplo de aquella época.

 

E-toys decía que tan sólo quería el 5 o 10 % de los 55 billones de dólares de productos para niños que se comercializan cada año en EE.UU. Pero por supuesto, esos 3 o 5 billones de dólares nunca llegaron a manos de la difunta empresa. “Es mucho más complicado que todo eso”, añade Harrison. No obstante, los dos perseveraron y finalmente consiguieron que Brookstone mordiese el anzuelo.

 

Prácticamente regalando prototipos del Mousedrive a grandes almacenes en San Francisco, ciudad a la que los dos terminaron trasladándose tras finalizar su etapa en Wharton, descubrieron que el producto se vendía mejor cuando se situaba cerca de la caja registradora y con un precio aproximado de 30 dólares. “Los compradores iban a ser los impulsivos consumidores de regalos lujosos”, añade Harrison. “El ratón de Microsoft puede que tuviese más funciones, pero el nuestro era el que la gente regalaría”.

 

Brookstone creyó en su idea y para el día del padre se vendieron suficientes ratones como para que Lusk y Harrison recibiesen su primer gran cheque de 26.000 dólares. “Nos subió la moral” comenta Harrison. “Sabíamos que podíamos conseguirlo”. En enero de 2000, época en la que se empezaron a vender los primeros Mousedrivers a Brookstone, Lusk y Harrison también asistieron a la feria de la Professional Golf Assotiation en Orlando. Por aquel entonces, todavía se estaba en el boom de Internet. “No gastamos mucho dinero en nuestro stand. No teníamos mucho presupuesto” explica Lusk. “Pero justo al lado estaba Greens.com, que gastó unos 500.000 dólares en un stand con dos barras de copas. Gracias a esto tuvimos muchas visitas”.Lusk añade que también recurrieron a tácticas muy básicas, como esperar el primer día hasta que todo el mundo se fuese a sus casas y reemplazar los ratones de todos los ordenadores de los stands por Mousedrivers. “Volvimos loca a mucha gente, pero a otras personas les gustaron y generamos algunas ventas” añade Lusk. “Terminamos gastándonos 10.000 dólares en la feria y obtuvimos 20.000 en ventas directas”.Esta claro que no éramos Microsoft, pero mereció la pena. La feria también dio una pequeña lección a los empresarios. Pensaban que eran muy buenos por tener un MBA de Wharton, continúa Lusk. “Pero en este negocio no hay premios por tener un MBA. Había gente que nunca había oída hablar de Wharton; solo querían saber si tenías un buen producto. Tuvimos que anular esa parte de nuestro ego y seguir adelante”.

 

Obviamente cierta gente pensaba que el Mousedrive estaba bien. La feria y las notas informativas generaron un poco de atención por parte de medios de comunicación como CNN/SI y Golf Digest. Nos encontraron un sitio en catálogos de productos lujosos y en tiendas especializadas en golf. Al final del año Lusk y Harrison habían vendido 46.000 Mousedrivers. Sus ingresos fueron de 538.000 dólares y el margen bruto alcanzó un impresionante 64%. La mayor parte del dinero se reinvirtió en producción y marketing.”Teníamos nuestra propia historia, que era la de dos tipos que decidieron no introducirse en el ámbito del puntocom, sino intentar fabricar un producto divertido” explica Lusk. “Pero la principal idea era generar ventas, no únicamente publicidad”.De todas formas la publicidad no hacía daño. A Inc. Magazine les encantó la idea y Lusk y Harrison ocuparon su portada en enero de 2001, justo en el momento del fracaso del puntocom. De repente los chicos de Wharton que no habían seguido por ese camino se pusieron de moda. Los medios de comunicación locales de San Francisco y algunas publicaciones sobre negocios hicieron eco de la historia. Después, un agente literario les llamó y les comentó que su historia podría convertirse en un libro –e incluso en una película o un show de televisión.

 

Cuando el agente literario mantuvo conversaciones con ellos en San Francisco y a pesar de su escepticismo –tal y como comenta Lusk “nos comimos nuestra crema de langosta y nos reímos de la idea. Una comida gratis no estaba mal”-, varias editoriales parecían estar interesadas. Afortunadamente, ambos habían seguido escribiendo su diario y las notas informativas, que pasaron a ser la base del libro The MouseDriver Chronicles . Lusk y Harrison señalan que los derechos de la película no se han adquirido, pero que les han comentado que existe la posibilidad de hacer una serie de TV sobre su historia.El último de sus triunfos es que ahora hay circulando una copia del Mousedriver. Una empresa llamada E&B Giftware está vendiendo un ratón más barato llamado “Golf Club Mouse”. Lusk y Harrison se han puesto en contacto con E&B e incluso enviado copias oficiales firmadas de su libro para dejar constancia de que conocen la existencia de dicha copia en el mercado. Pero de hecho puede que E&B sea parte de una estrategia de huída de los empresarios.

 

“Puede que, si decidimos vender, el mejor comprador de nuestra empresa sea E&B” señala Harrison.En cualquier caso los dos están buscando otros productos, pero probablemente no haya un Mousedrive II. “No vamos a estar el resto de nuestra vida haciendo marketing de extraños ratones. No habrá ratones con forma de discos de hockey. Ni ratones con otras formas raras” aclara Lusk.

 

“Tener pasión por tu producto es la clave. No encuentro pasión alguna en ser el chico de los ratones deportivos”.”Fue divertido hacer todo esto y también el libro”, añade. “Pero no de nuevo. Queremos continuar juntos en los negocios. Después de todo, esta es la historia de la que todos querrán escribir en cuanto nos embarquemos en nuestra próxima historia”.

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