Cómo la startup chilena AxonAxis sedujo a la multinacional Equifax

Cuando en julio de 2009 la multinacional estadounidense Equifax -principal proveedor de información comercial para negocios-, se puso en contacto con la empresa chilena AxonAxis, con el fin de indagar por qué a su pequeño rival latinoamericano le estaba yendo extraordinariamente bien en sus ventas, a AxonAxis no le sorprendió en absoluto. Es más, la firma chilena intuía cuál era el verdadero objetivo tras esa llamada. Así comenzó una conversación entre ambas compañías que, con el paso del tiempo, se transformó en una extensa negociación que culminó con la venta de AxonAxis a Equifax en mayo de 2010, transformándose en un caso de éxito para la industria chilena de TI.

Lo que en 2005 nació como un emprendimiento tecnológico, apoyado en el conocimiento universitario, la vasta experiencia de socios provenientes del mundo de la tecnología y el aporte de capitales públicos y privados, en sólo cuatro años de vida se transformó en un destacado proveedor de soluciones de integración de datos mediante Web services y líder en SOA (Service Oriented Architecture). Pero, sin duda, el mayor logro de AxonAxis fue haber captado la atención de un actor de la escena mundial como Equifax y haberse convertido en una amenaza para la multinacional a nivel regional.
 
Pero la compañía tuvo que enfrentarse a importantes desafíos por el camino. Una valiosa experiencia para los futuros emprendedores de la región latinoamericana que el gerente general de AxonAxis, Marcos Almendras, ingeniero civil informático de profesión, Magister en Informática y premiado con el galardón “Jóvenes con Éxito 2010” por el medio chileno Diario Financiero, relata en una entrevista con Universia Knowledge@Wharton.
 
Universia-Knowledge@Wharton: ¿Cómo nació el concepto de negocios de AxonAxis?, ¿y qué papel jugó el entorno universitario -la Universidad Adolfo Ibáñez, dónde usted cursaba un MBA- en el nacimiento de la empresa?
 
MarcosAlmendras: La idea nació en marzo de 2005, cuando compartía un almuerzo con mis socios, Roberto Musso y Hernán Orellana. Los tres estábamos inspirados en un libro titulado “Strategies for Achieving Profits Today and Growth Tomorrow Through Web Services” (John Hagel III y John Seely Brown)” y estábamos convencidos de que los Web services se iban a transformar en una fuerte tendencia de mercado en los próximos años, tal y como es actualmente el Cloud Computing. Por lo que vimos una oportunidad de negocio y decidimos armar una empresa. Recuerdo que a medida que iba fluyendo la conversación, íbamos anotando las ideas en una servilleta.
 
Nuestra visión era convertirnos en una súper carretera de información, que integrara a proveedores de datos con demandantes de información de negocios, mediante Web services. Y el valor del negocio descansaba en que toda la compra y venta de información comercial fuera un proceso completamente online, automático, a bajo coste y seguro.  
 
La Universidad Adolfo Ibáñez (UAI) jugó un rol muy importante en todo esto, porque yo justo en esa época estaba terminando mi MBA en la UAI, donde seguía un curso de negocios. Entonces, ésta era una excelente oportunidad para aprovechar el curso como una herramienta y así estructurar de mejor forma el emprendimiento. Posteriormente, la UAI se transformaría en un valiosísimo puente que nos permitiría acceder a socios claves como Fundación Chile –entidad chilena abocada a la promoción de la innovación y la transferencia tecnológica a fin de agregar valor a la economía del país-.
 
UK@W:Muchas de las aventuras empresariales nunca llegan a consolidarse, ¿cuáles fueron los principales obstáculos a los que tuvieron que hacer frente y cómo los resolvieron?
 
Almendras: La financiación siempre es un camino difícil de recorrer. De hecho, cuando Fundación Chile decidió ingresar al negocio como socio, antes tuve que enfrentarme a una serie de comités técnicos y de inversión, para exponer nuestro plan de negocios y obtener la aprobación para la asignación de los recursos.
 
Como decía, la UAI desempeñó un papel crucial en el desarrollo de nuestro negocio. Un día Fundación Chile se presentó en la UAI para presentar su track de financiamiento. Este era un programa de cooperación que había entre la UAI, Fundación Chile y el BID (Banco Interamericano de Desarrollo), que apuntaba a identificar y potenciar a nuevos emprendedores. Uno de mis profesores de la UAI me animó a postular el proyecto AxonAxis al truck de financiamiento, para así obtener capital y nuevos socios. Así, fue como Fundación Chile se interesó en nuestro emprendimiento transformándose en un incubador del negocio y, más tarde, en un importante socio inversor.
 
Sin duda, contar con el apoyo de Fundación Chile significó que se nos abrieran las puertas para conseguir la financiación inicial. Recuerdo que en enero de 2006 decidimos postular a Corfo –agencia estatal que promueve el desarrollo de nuevas empresas-, con el fin de obtener el capital semilla para nuestro negocio. Al ver que íbamos avalados por un socio de la talla de Fundación Chile, Corfo inmediatamente accedió a darnos financiación, lo cual fue un acierto para nosotros.
 
Yo diría que las barreras las enfrentamos cuando empezamos a ofrecer nuestro servicio de valor agregado a los clientes. A partir de marzo de 2006 vivimos un proceso complejo, que es conocido típicamente como “el valle de la muerte”, y que consistió en ir a visitar a potenciales clientes y en captar a nuestros primeros proveedores de información. Aquí nos dimos cuenta de que la mayoría de nuestros futuros clientes no podían comprar los datos en línea, porque éstos no tenían automatizadas sus aplicaciones para interactuar con terceras partes y, especialmente, con Web services. Esto era un problema, así es que creamos un grupo de consultoría dentro de AxonAxis, el cual se encargó de automatizar la plataforma tecnológica de cada uno de los clientes, implementando la arquitectura SOA (Service Oriented Architecture). Esta tecnología posibilitaría la “conversación” y transaccionalidad de los datos en tiempo real.
 
Así, nos volvimos expertos en SOA. Lo anecdótico es que, sin que nos lo hayamos propuesto, nos metimos en el negocio de la integración de datos mediante SOA, algo que un principio no habíamos pensado hacer…pero gracias a ello, nuestro servicio adquirió aún más valor agregado.
 
UK@W: ¿Cuál cree que ha sido la clave para que el proyecto saliera adelante?
 
Almendras: En primer lugar, el equipo que se gestó detrás del emprendimiento. Hernán Orellana -socio fundador-, en ese entonces se desempeñaba como gerente general de Microsoft Chile, y aportaba toda la estrategia comercial que requería la nueva empresa. Mientras que Roberto Musso –socio fundador- aportaba la visión tecnológica y las potencialidades que podía alcanzar el negocio. Yo, en tanto, era la persona idónea para ejecutar el proyecto, aprovechando los conocimientos que me brindaba la UAI. Todas estas sinergias se confabularon a favor nuestro y nos impulsó a trabajar juntos en un plan de negocios, que nos sirvió como una importante guía desde un comienzo.
 
Un segundo factor clave fue nuestro modelo de negocios. Este era muy potente y abarcaba varios frentes. Por un lado, nosotros le decíamos a los clientes ‘te ofrecemos información oportuna para la toma de decisiones de negocios’, y por otro lado les decíamos ‘nosotros te hacemos todas las adaptaciones necesarias para que tú puedas conectarte en línea con nosotros y puedas comprar la información exacta que necesitas, en tiempo real y en el lugar donde la requieras’. Esto era algo que ningún otro actor del mercado hacía. La misma propuesta de valor era la que brindábamos a los proveedores, quienes se fueron sumando a nuestra supercarretera de información al constatar que nosotros les ofrecíamos algo que ellos también andaban buscando: poder interactuar con los clientes completamente en línea, sin la mediación de medios físicos como correos, archivos u otros.
 
Una tercera e importante variable fue el apoyo de Fundación Chile como socio del proyecto. La fundación no sólo nos aportó capital, sino que además asumió las riendas administrativas de la empresa, desempeñando una impecable labor en ese sentido. Ello nos permitió, a quienes estábamos a la cabeza de la empresa, enfocarnos en el negocio, en ir captando nuevos clientes y proveedores satisfaciendo sus requerimientos, al tiempo que íbamos ampliando el abanico de soluciones.
 
UK@W:Según su experiencia, ¿qué recomendaciones daría a otros emprendedores en el sector de la tecnología en Chile y otros países de América Latina para poner en marcha una empresa?
 
Almendras: Mi recomendación para los emprendedores es que no busquen en el emprendimiento un mecanismo en sí mismo para hacer dinero. Lo más importante es tener pasión y convencimiento en lo que uno está construyendo. El resto llega por sí solo.
 
El otro aspecto importante es que para emprender un proyecto siempre hay que procurar redes de apoyo y socios valiosos que te acompañen. Esto último es muy importante, financiación existe en muchas partes -los bancos, por ejemplo-, pero hallar socios que aporten en forma valiosa al negocio y sean tus aliados, son muy pocos. Intentar emprender solo una empresa es muy riesgoso, no es imposible pero es muchísimo más difícil. Yo no lo haría.
 
UK@W:Una vez que el proyecto se pone en marcha, ¿cuál ha sido la fórmula que les ha permitido ir sumando cada vez más clientes e ir duplicando las ventas año a año?
 
Almendras: Sin duda, el habernos convertido en un referente en SOA. Para nosotros fue un proceso natural aplicar la arquitectura SOA en nuestra propia plataforma tecnológica, dado que ésta nos permitía automatizar todo el proceso de entrada y de salida de la información, generando en forma rápida servicios a la medida de nuestros de clientes.
 
Definitivamente, la clave de nuestro modelo de distribución es que, por un lado nosotros integramos servicios de información en las aplicaciones de nuestros clientes como Web Services y a través de una plataforma SOA, lo que automáticamente transforma a un cliente en “cliente cautivo”. Ello, porque si el cliente desea cambiarse a nuestra competencia tiene que modificar sus aplicaciones.
 
Y por otro lado, al ofrecer la implementación de infraestructura SOA en nuestros clientes, resolvemos todos sus problemas de acceso y administración de información.
 
UK@W: ¿Cuál diría que ha sido el principal reto que le ha planteado la gestión de la empresa?
 
Almendras: Hubo un momento crítico para mí. A comienzos de 2006 Fundación Chile ingresó a AxonAxis como socio inversor, pero puso ciertas condiciones. Y una de ellas era que yo, como emprendedor y gerente general, tenía que enfocarme 100% en el negocio. Esto me puso contra la espada y la pared, porque hasta esa fecha yo además trabajaba como consultor en Soluziona –fue una empresa española de servicios de Tecnología de la Información-, y la petición de Fundación Chile implicaba que, en el fondo, yo debía renunciar a Soluziona. Entonces, como decimos los chilenos, “tuve que decidir si tirarme a la piscina o no”. Por un lado, yo tenía mucha fe en nuestro emprendimiento, estaba convencido de que nuestro modelo de negocios iba a ser un acierto en el mercado. Pero, por otro lado, renunciar a Soluziona para asumir el mando de AxonAxis, significaba quedarse sin nada en las manos… partir de cero. Pero mis socios empatizaron conmigo y me alentaron a tomar la decisión. Además, tuve el incondicional apoyo de mi mujer, lo cual fue clave para mí.
 
UK@W: ¿Qué motiva a Equifax a interesarse en AxonAxis al punto de querer comprar la empresa? ¿y cómo valoran en un primer momento ese interés?
 
Almendras: En 2009 y en medio de una crisis internacional en curso, obtuvimos un crecimiento importante en nuestras ventas. Curiosamente, la debacle económica no nos afectó. Por el contrario, ésta actuó como un bálsamo que catapultó aún más nuestras ventas. Justamente, es durante las crisis que la información adquiere aún más valor, porque los créditos se otorgan en función de la información comercial que se tiene de los clientes. Y como nosotros éramos los que proveíamos esta información, nuestra demanda por información incluso aumentó. Entonces, con estos antecedentes comenzamos a hacer ruido y a captar la atención de los demás actores del mercado.
 
Así fue como Equifax se fijó en nosotros, quien por entonces tenía su negocio de venta de información bastante estancado. Cuando la multinacional nos llamó en julio de ese año, la primera intención de ésta era averiguar por qué a nosotros nos estaba yendo tan bien y qué es lo que le decíamos a los clientes. Equifax quería conocer nuestra fórmula de éxito y nuestros resultados financieros, y discutir si estábamos interesados en abrir una eventual conversación de adquisición de la compañía. Por esta razón decidimos armar un equipo especializado al interior de AxonAxis, para enfrentar el proceso de venta.
 
UK@W: ¿Qué obstáculos debieron atravesar durante el proceso de venta? ¿Qué lecciones personales y profesionales le dejó este capítulo de AxonAxis?
 
Almendras: Cuando se inició el proceso de venta en septiembre de 2009, se produjo una división entre los directores de AxonAxis. Algunos apoyaban la iniciativa, mientras que otros argumentaban que éste no era el mejor momento para vender, y que era mejor esperar tres años más, de tal forma que la empresa estuviera mejor valorada por el mercado. Entonces, decidimos negociar la venta a partir del valor que tendría AxonAxis en tres años más.
 
En octubre ya habíamos llegado a un acuerdo con Equifax respecto del precio de AxonAxis. Así, comenzamos un extenso proceso de due dilligence para levantar toda la información financiera que nos solicitó Equifax, pero sus requerimientos se extendieron por varios meses más. Este proceso suele ser muy exhaustivo y si no has sido ordenado desde el comienzo, puede transformarse en una tortura. Por suerte nosotros, gracias a todo el soporte administrativo que tuvimos de parte de Fundación Chile, fuimos una empresa muy ordenada desde el comienzo, lo que nos permitió enfrentar este proceso muy bien. ¡Es impresionante la cantidad y validación de información que se solicita en estas instancias de ventas!
 
Además, éste es un proceso muy lento, que suele no terminar nunca, lo cual puede poner en riesgo toda la transacción. Inevitablemente estos procesos de fusión te desenfocan del negocio, y ello se convierte en un riesgo gigante si la empresa no es bien administrada ó si la transacción no llega a concretarse.
 
Finalmente, el pasado 13 de mayo se cerró el proceso. Sin duda, AxonAxis fue una valiosa experiencia que nunca voy a olvidar.
 
UK@W:En su opinión,¿cuál es la situación actual del sector de las TI en América Latina?
 
Almendras: Creo que es muy importante el desarrollo que se está produciendo en la oferta de soluciones para la telefonía celular. El nivel de penetración que tiene el celular, especialmente en nuestra región, hace que el dispositivo esté presente en prácticamente todos los usuarios, brindando acceso a una serie de valiosos servicios que incluyen Internet. Esto representa una oportunidad sin igual para el desarrollo de negocios en Latinoamérica.
 
Además, todas las iniciativas de Cloud Computing vienen definitivamente a bajar todas las barreras tecnológicas y de infraestructura, que permiten montar cualquier plataforma al alcance de cualquiera. Esta tecnología posibilita que los emprendedores no tengan que hacer grandes inversiones para contar con una infraestructura de última generación, pudiendo así montar sus sistemas y productos. Finalmente, creo que Latinoamérica es una región muy fértil para el emprendimiento en TI y cualquier propuesta de valor basada en servicios, utilizando las tecnologías de la información, pueden transformarse en un éxito. Pienso que las condiciones para llevar adelante un emprendimiento TI son cada vez mejores.

Cómo citar a Universia Knowledge@Wharton

Close


Para uso personal:

Por favor, utilice las siguientes citas para las referencias de uso personal:

MLA

"Cómo la startup chilena AxonAxis sedujo a la multinacional Equifax." Universia Knowledge@Wharton. The Wharton School, University of Pennsylvania, [20 octubre, 2010]. Web. [24 March, 2019] <https://www.knowledgeatwharton.com.es/article/como-la-startup-chilena-axonaxis-sedujo-a-la-multinacional-equifax/>

APA

Cómo la startup chilena AxonAxis sedujo a la multinacional Equifax. Universia Knowledge@Wharton (2010, octubre 20). Retrieved from https://www.knowledgeatwharton.com.es/article/como-la-startup-chilena-axonaxis-sedujo-a-la-multinacional-equifax/

Chicago

"Cómo la startup chilena AxonAxis sedujo a la multinacional Equifax" Universia Knowledge@Wharton, [octubre 20, 2010].
Accessed [March 24, 2019]. [https://www.knowledgeatwharton.com.es/article/como-la-startup-chilena-axonaxis-sedujo-a-la-multinacional-equifax/]


Para fines educativos/empresariales, utilice:

Por favor, póngase en contacto con nosotros para utilizar con otros propósitos artículos, podcast o videos a través de nuestro formulario de contacto para licencia de uso de contenido .

 

Join The Discussion

No Comments So Far