Los agentes inmobiliarios… de saldo

Agente “de descuento” o discount broker (agente que cobra muy bajas comisiones) y agente inmobiliario son dos conceptos que raramente van unidos, pero un nuevo estudio predice que no siempre será así. Joseph Gyourko y Asuka Nakahara, director y director asociado respectivamente del Zell/Lurie Real Estate Center (Centro de Propiedad Inmobiliaria Zell/Lurie) en la Wharton School, sugieren en un informe recién publicado que uno de los efectos que las tecnologías de la información tendrán sobre el sector de la propiedad inmobiliaria comercial e industrial en el futuro podría ser el incremento del número de agencias inmobiliarias “de descuento”.

 

“A pesar de que el espacio inmobiliario comercial no es un bien tan homogéneo como (por ejemplo) las acciones de Microsoft, creemos que Internet y las tecnologías de la información relacionadas acelerarán el desarrollo de un modelo de descuento válido para el sector de las inmobiliarias especializadas en locales comerciales, oficinas y propiedades industriales”, escriben Gyourko y Nakahara.

 

Además del incremento en el número de inmobiliarias de descuento , Gyourko y Nakahara prevén algunos otros cambios para el sector de la propiedad inmobiliaria comercial e industrial: Cada vez más agentes cobrarán por servicios prestados y por hora con una prima por acuerdo conseguido en lugar de ser pagados a comisión.

Las investigaciones y la elaboración de listados de propiedades cada vez serán en mayor medida contratadas a terceros.

 

Las organizaciones que tendrán más éxito serán aquellas que funcionen como equipos en lugar de operar como un conjunto de agentes individuales. Dentro de las grandes empresas, las boutiques especializadas y los equipos con objetivos muy concretos prosperarán.

 

El estudio de Gyourko y Nakahara, What does new information technology make possible and under what conditions will changes occur? (¿Qué posibilidades ofrecen las nuevas tecnologías de la información y bajo qué condiciones habrá cambios?) ha sido la tercera y última parte de un proyecto de investigación del Zell/Lurie Real Estate Center patrocinado por la Educational Foundation (Fundación para la educación) de la Society of Industrial and Office Realtors, SIOR (Sociedad de agentes inmobiliarios industriales y de oficinas) sobre el impacto de las nuevas tecnologías de la información en el sector de las inmobiliarias comerciales e industriales.

 

Si se desarrolla un modelo de descuento -explican Gyourko y Nakahara-, probablemente dará comienzo con los acuerdos más sencillos, aquellos en los que los conocimientos y experiencia del agente realmente aportan muy poco. Los investigadores ya ven indicios de esto en experimentos como tenantwise.com en la ciudad de Nueva York.

 

Mas allá de la consiguiente reducción de las comisiones que suele acompañar a todo proceso que se vuelve más transparente, Gyourko y Nakahara predicen que se desarrollarán nuevos modelos de compensación en las agencias inmobiliarias comerciales. Posiblemente los agentes cobrarán por horas -tal y como es la habitual para otro tipo de profesionales del sector servicios como abogados, contables o asesores- con alguna prima por acuerdo conseguido.

 

Esto no es necesariamente una mala noticia para los agentes inmobiliarios, afirman los investigadores. “Que parte de la retribución del agente tenga un componente fijo con la ventaja de tener una prima por cerrar un trato sería algo muy atractivo para muchos agentes”, argumentan.

 

A pesar de que la existencia de honorarios fijos y la reducción de las comisiones no suene muy bien inicialmente, muchas personas del grupo que patrocinó el estudio no lo consideran motivo para alarmarse. El destacado presidente de la SIOR manifestó que él no creía que la rentabilidad global del sector se fuese a ver amenazada por el incremento de los agentes de descuento o formas alternativas de cobro. “Vamos a lograr más acuerdos, de mayor tamaño y en menos tiempo”, dice Richard C. Stanland Jr., vicepresidente de alquileres industriales y de oficinas en Edens&Avant, una agencia inmobiliaria comercial de Columbia, Carolina del Sur.

 

La clave de la tesis de Gyourko y Nakahara es la idea de que empezarán a surgir bases de datos online de propiedades a las que todos los pertenecientes al sector podrán acceder, y que compartir información sobre las propiedades tendrá como consecuencia la reducción del número de personas dedicadas a la investigación en las empresas.

 

Por el momento, los líderes en el juego de las bases de datos de inmuebles comerciales son CoStar Group -una joven empresa pública de 414 millones de dólares con sede en Bethesda, Maryland-, y Octane Ventures -una empresa aún más joven que tiene el respaldo de los pesos pesados de la propiedad inmobiliaria comercial CB Richard Ellis, Insignia/ESG, Jones Lang LaSalle y Trammell Crow-.

 

Stanland está de acuerdo en que los servicios de investigación y de elaboración de listados conllevarán un importante ahorro en costes, y en su opinión el uso de software para racionalizar todo el papeleo sería otro factor importante. Su propia empresa gestiona centros comerciales desde Maine hasta Florida. “Todavía tenemos montones y montones de archivadores donde guardamos los contratos de arrendamiento de estos centros comerciales”, comenta. En el futuro, muchos de esos documentos se encontrarán en el ordenador. “A largo plazo nos haremos mucho más eficientes”.

 

Puede que “largo plazo” sea el término operativo. Algunos agentes afirman que uno de los grandes problemas de los inmuebles comerciales es que, a diferencia de otros sectores, no existe un programa integrado para cada uno de los aspectos del negocio. Stephen F. Blau, actual presidente de SIOR y vicepresidente para el desarrollo de negocios en GMH Capital Partners, Newtown Square, Pennsylvania, denomina a esto “sneakerware” (software del regateo), ya que continuamente se tiene que pasar de un programa a otro.

 

Los investigadores advierten que, por sí misma, la tecnología es tan sólo una parte de lo necesario para aprovechar las oportunidades digitales. Se necesitarán nuevos empleados para gestionar las nuevas tecnologías y los agentes necesitarán un nuevo conjunto de habilidades organizativas y un nuevo nivel de conocimientos tecnológicos para dirigir su equipo. Esto presentará otro reto adicional para los agentes de inmuebles comerciales, los cuales tradicionalmente han sido “en cierto modo cowboys empresariales solitarios, lobos solitarios”, señala Gyourko.

 

Según los investigadores, a pesar de que la mayor parte del valor creado por los agentes se encuentra en la búsqueda y la consecución de nuevos negocios, una vez conseguidos dos tercios del tiempo de los agentes se emplea en gestionarlos. Así, afirman que los agentes que triunfarán en el futuro serán aquellos que puedan concentrarse en aquellos aspectos de la transacción que contengan un alto valor mientras dirigen al resto de su equipo de apoyo en las tareas más rutinarias.

 

La gran disponibilidad de información también conducirá al crecimiento de las agencias y equipos “boutique” dentro de las empresas que se especializarán en un sector en particular o en un nicho del mercado.

 

J. Michael Dow, presidente y vicepresidente ejecutivo de CRESA Partners -una empresa inmobiliaria con sede en Nueva York especializada en asesorar a los arrendatarios de los inmuebles comerciales-, dice que esta tendencia hacia una mayor diferenciación ya se puede observar. En su opinión, ha sido impulsada no sólo por la tecnología sino también por el creciente valor que se le concede a un tipo diferente de conocimientos: el conocimiento del posible inquilino. “[Como agente] tienes que conocer bastante bien la organización que va a ocupar el local comercial” señala Dow. Se necesita bastante tiempo para adquirir tal tipo de conocimiento y es muy difícil duplicarlo, añade.

 

Gyourko y Nakahara advierten que en un sector donde no existe consenso ni siquiera en conceptos clave tan básicos como metros cuadrados útiles, la carencia de estándares probablemente ralentizará la adopción de la tecnología.

 

Los agentes afirman que las tecnologías de la información ya les están haciendo la vida más fácil, pero no obstante no les va a dejar sin trabajo. “La propiedad inmobiliaria nunca podrá ser un bien normal y corriente, en particular en relación con el inquilino” dice Dow. Hay limitaciones sobre el nivel de detalle que se introduce en un servidor, añade Stanland. “Las relaciones seguirán siendo importantes. Los conocimientos de los agentes locales seguirán siendo importantes”.

 

“Siempre hay que recordar que la propiedad inmobiliaria se vuelve muy personal en el momento de la implementación…” señala Blau. “El tipo que va a ocupar la oficina de la esquina quiere estar a gusto en ella.”

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