¿Por qué algunas empresas eligen cooperar en lugar de competir?

Cuando Trimeris, una pequeña empresa de biotecnología con sede en Durham, Carolina del Norte , se enfrentó al desafío de sacar al mercado su nuevo fármaco contra el SIDA, llamado Fuzeon, la empresa no contrató vendedores ni personal de márketing. En vez de eso, se asoció con Hoffman-La Roche, el gigante farmacéutico suizo, para comercializar el medicamento. En 1999, la pequeña Trimeris y la colosal Roche cerraron un acuerdo por el que Roche ponía su potencial de producción y márketing al servicio de Fuzeon, a cambio de una parte de los beneficios. En enero, las dos empresas anunciaron la ampliación de su alianza.

 

David Hsu, profesor de Gestión de Wharton especializado en el estudio de los emprendedores, dice que este tipo de acuerdos se han convertido en algo muy común dentro de la industria farmacéutica. Pequeñas empresas de biotecnología como Trimeris innovan creando medicinas y vacunas prometedoras, mientras que las grandes empresas farmacéuticas, como Roche, buscan asociarse con ellas,  prestando su prestigio a estas empresas con un futuro prometedor.

 

En un trabajo de investigación titulado When Does Start-up Innovation Spur the Gale of Creative Destruction (Cuando la innovación de nuevas empresas acelera la destrucción creativa), Hsu argumenta que este tipo de cooperación desmiente la idea popular sobre innovación tecnológica. Según el concepto tradicional, las empresas nuevas introducen discretamente productos en el mercado y se hacen con las ventas de los líderes ya implantados. Como resultado, las compañías innovadoras crecen, mientras las antiguas se estancan, llegando incluso a reducir su tamaño. Éste ha sido el caso, por ejemplo, en la industria de los fabricantes de discos duros y en la venta minorista online.

  

A veces el mercado opera de una forma más benévola, con empresas que se incorporan a la industria, como Trimeris, cooperando con jugadores ya establecidos, como Roche. De repente, el ímpetu creador no parece tan destructivo.

   

¿Por qué los nuevos negocios deciden optar por la cooperación en lugar de la competición? Esta cuestión llevó a Hsu, junto con Joshua Gans, de la Universidad de Melburne, en Australia, y Scott Stern, de Northwestern University , a escribir un ensayo que fue publicado por RAND Journal of Economics . Los investigadores constataron que la probabilidad de que nuevas empresas cooperen con grupos ya establecidos depende de tres factores: 1) la fuerza de los derechos sobre la propiedad intelectual de las compañías emergentes; 2) la existencia, o no, de relaciones con intermediarios como inversores de capital riesgo; y 3) si la industria requiere o no de grandes inversiones en áreas como fabricación y distribución. Los autores respaldan sus conclusiones con el estudio realizado entre 118 empresas de nuevas de tecnologías.

  

“En ambientes económicos como los de la industria biotecnológica – donde las patentes son relativamente eficaces en la protección de los derechos intelectuales de la propiedad, las empresas se ven obligadas a encaran costes de inversión relativamente altos, en los que siempre hay intermediarios que facilitan las transacciones– los nuevos negocios acostumbran a obtener retornos por sus innovaciones a través del mercado de ideas, donde actúan como proveedores de novedades”, escriben los autores. “Por contrapartida, cuando los costes de inversión para una empresa recién llegada al mercado son relativamente bajos y la innovación tecnológica no está protegida por patentes, como en el caso de la industria de fabricación de discos duros, esa apertura tiende a impedir el florecimiento del mercado de las ideas. En este tipo de ambiente, los emprendedores, generalmente, optan por comercializar sus innovaciones en un escenario de competencia propio del mercado de productos.

   

Los derechos de propiedad intelectual toman diversas formas, las más evidentes son las patentes. Éstas otorgan a su propietario el derecho exclusivo de comercialización de un invento por un período de tiempo concreto. “Las firmas con, al menos, una patente de proyecto acostumbran a colaborar dos veces más que aquellas que no poseen patente alguna”,  escriben los autores.

   

Las patentes protegen a los emprendedores, impidiendo que compañías ya establecidas roben sus inventos. “En un ambiente de cooperación, la negociación de venta de una idea implica, inevitablemente, un riesgo de divulgación, erosionándose la posición de negociación de la empresa nueva y reduciéndose la disposición de la establecida de pagar la idea”, explican los investigadores. “Cada vez más, la fuerza de los derechos sobre propiedad intelectual reduce la amenaza de expropiación en uno y otro caso, aumentando de esta forma los beneficios absolutos que las empresas nuevas esperan obtener.” Las negociaciones conducen con frecuencia a relaciones de cooperación como joint ventures e, incluso, adquisiciones.

  

No son sólo las pequeñas empresas de biotecnología las que han abrazado el modelo cooperativo de la innovación, afirma el profesor Hsu en una entrevista. Merck, el gigante de la industria farmacéutica con base en Whitehouse Station, Nueva Jersey , ha hecho de la asociación un punto fundamental en su estrategia para introducir nuevos medicamentos en el mercado. Dos de sus principales productos –Fosamax, para la osteoporosis, y Cozaar/Hyzaar, una medicina para la hipertensión– llegaron a la empresa a través de acuerdos de licencia.

   

Esta claro que toda negociación, tal y como ocurre en el matrimonio, requiere de un socio, y encontrar el más apropiado puede marcar la diferencia entre la felicidad y el divorcio. Pero, generalmente, los emprendedores no están preparados para encontrar buenos socios. Como suelen ser pequeñas empresas tienen pocas opciones. Necesitan alguien que las ayude, intermediarios como inversores de capital riesgo, abogados y auditores.

  

Los intermediarios, a menudo, se especializan en industrias específicas, trabajando la mayor parte del tiempo con empresas de biotecnología o de tecnología de la información. Como resultado, obtienen un conocimiento profundo de los jugadores de la industria; saben si esos jugadores buscan socios y si pueden negociar con ellos. Igualmente, pueden responsabilizarse del valor de la innovación de la empresa nueva y la habilidad de sus fundadores. Hsu y los coautores del trabajo de investigación constatan que las empresas nuevas que trabajan con intermediarios se suelen inclinar más hacia la cooperación que hacia la competición.

   

Finalmente, los autores constatan que las compañías nuevas son, probablemente, menos propensas a cooperar si, para competir, necesitan invertir grandes sumas de dinero. “A medida que los costes aumentan en relación con la entrada del nuevo producto en el mercado, las ganancias del intercambio comercial entre innovadores y compañías establecidas también aumentan. Por lo tanto, es bastante probable que las empresas nuevas recurran a la competencia,” indican los autores.

   

Dentro de la industria manufacturera automovilística, por ejemplo, la construcción de una planta de automóviles es cara y difícil. El propietario tiene que invertir cientos de millones de dólares antes de producir el primer auto. Si un emprendedor desarrolla un motor nuevo, quizás lo mejor que puede hacer es licenciar esa tecnología a una montadora de coches establecida, en lugar de tratar de construir su propia planta a partir de cero. La industria farmacéutica opera de la misma manera en muchos aspectos.

   

Introducir un nuevo medicamento en el mercado puede llevar cerca de una década y requiere la dedicación de centenares de científicos y la realización de pruebas de seguridad y eficacia que duran años. Una vez que los reguladores consideran que un medicamento es seguro y eficaz, el fabricante necesita un ejército de comerciales y un abultado presupuesto de márketing para llegar a los médicos y a sus pacientes.

  

Todo esto significa que las empresas ya establecidas tienen una ventaja importante en la fabricación y comercialización de los medicamentos, excepto en el desarrollo de nuevos productos, por lo menos en la última década. Empresas nuevas de biotecnología como Trimeris han demostrado ser más innovadoras en la creación de fármacos y técnicas. La tendencia predominante últimamente entre los emprendedores ha sido la de licenciar sus invenciones a empresas farmacéuticas grandes y establecidas como Roche. “La probabilidad de cooperación es mucho mayor en la biotecnología,” afirman los investigadores.

   

¿Qué significa todo eso para un emprendedor o para el gerente de una gran empresa establecida? Sería ideal que todas estas cosas ayudaran a escoger el camino a seguir: cooperación o competición. Pero como Hsu indica, ninguna fórmula encaja con todas las compañías de una industria. Dos de los grupos de biotecnología más grandes y conocidos –Amgen y Genentech, ambos situados en California– se asociaron desde el principio con empresas establecidas. Con todo, invirtieron las ganancias resultantes de esas asociaciones en la plena integración con estas compañías farmacéuticas.

 

“No todos los retornos de las empresas de biotecnología se derivan de la asociación,” explica Hsu. “No estamos diciendo que ésa sea la mejor solución para todos. Las estrategias de comercialización varían. Lo que estamos diciendo es: “ésta es la conducta más común según los factores mencionados”.

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